C2M（CustomertoManufacturer）是一種由訂單驅動的大規模個性化定制模式，也稱為反向定制模式，即從以往傳統的先產后銷轉變為先銷后產。制造商根據客戶的訂單量實現定量生產，同時利用互聯網、大數據等技術手段，指導工廠選品、設計并生產出滿足客戶個性化需求的定制產品。目前，使用C2M模式的公司主要通過電商平臺和公司自有個性化定制平臺來實現消費者與制造商的直接對接。

    一、電商C2M行業平臺發展歷程

    過去制造商依靠電商平臺主要采用自營品牌類F2C電商模式和平臺類F2C電商模式。其中，自營品牌類F2C電商模式是指電商平臺作為品牌商，由工廠負責代工，先生產后銷售的模式；而平臺類F2C電商模式是指平臺僅負責消費者與工廠的連接，工廠作為品牌商入駐，先生產后銷售的模式。而現在，各大電商平臺已開始布局C2M電商平臺模式，其中平臺仍只負責消費者與工廠間的連接，但轉為先銷售后生產的模式。

C2M部分平臺發展歷程

    目前各大主流電商平臺都已著手布局C2M，下沉市場將成為切入口，2019年，阿里新增的1億用戶里有70%來自下沉市場。由于下沉市場中的消費者經濟能力有限，他們只能承受價格相對較低的產品，而在過往的市場里，低價商品更多代表著低質。在這樣的背景下，以阿里為例，阿里推出淘寶特價版app，專門為C2M產品設計，通過這種模式，阿里可以一方面連接數以億計的消費者，另一方面通過數字化改造提升工廠效率，保證產品的生產質量，讓消費者能夠買到物美價廉的商品，從而打破下沉市場低價低質的窘境。

C2M模式爆發具備多方面基礎

數據來源：公開資料整理

    C2M作為一種新型的供應鏈模式，對傳統的供應鏈模式產生了極大的顛覆，在生產方式，盈利模式和消費群體等方面有著顯著的區別。

傳統業務模式與C2M業務模式對比

    大數據、云計算、人工智能等技術迅速發展，為C2M模式的推廣創造了條件。個性化定制對數據收集、儲存、分析和傳輸等過程具有很高要求，大數據、云計算、人工智能等領域的不斷發展使消費業的個性化定制走向現實。在技術已經成熟的條件下，近年來的消費升級趨勢與制造端轉型升級需求正驅動C2M行業的快速發展。

    二、電商C2M行業發展驅動因素

    1.消費升級帶來高品質性價比需求，C2M定制望成為趨勢

    智研咨詢發布的《2020-2026年中國綜合電商行業發展動態及市場規模預測報告》數據顯示：隨著中國經濟的持續發展，國民收入不斷提高，2019年全國居民人均可支配收入達到30733元，同比增長8.15%。全國居民可支配收入持續增加，高品質商品成為首要追求。收入提高不僅驅動居民消費需求的增加，也對商品的品質提出了更高要求。產品質量為中國中等收入人群消費時的首要關注因素，有82.2%的消費者更關注產品質量。消費升級趨勢下，消費者從量的滿足向追求質的提升轉變，生產及銷售滿足消費者品質需求的商品成為制造商與零售商共同探索的方向，C2M定制模式有望快速發展。

    全國居民人均可支配收入持續增加

數據來源：國家統計局、智研咨詢整理

    中等收入群體消費時注重的因素

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    一二線城市壓力增加，城市居民消費趨于理性，追求高性價比。近年來我國城鎮居民人均可支配收入持續增長，但城鎮居民特別是一二線城市居民的醫療、教育、房價等生活成本也與日俱增，城鎮居民消費性支出同比增速連續三年低于可支配收入增速。2019年城鎮居民可支配收入為42359元，同比增長7.92%，人均消費性支出為28063元，同比增長7.47%。，居民消費趨于理性，品質對應的商品不再與最貴掛鉤，高性價比成為主流需求趨勢。C2M的低成本生產與裸價銷售方式迎合了消費者對性價比的追求，行業有望得到進一步發展。

    2014-2019年城鎮居民人均可支配收入（元）

數據來源：國家統計局、智研咨詢整理

    2014-2019年城鎮居民人均消費性支出

數據來源：國家統計局、智研咨詢整理

    2.低毛利、高庫存等痛點驅動制造商向C2M模式轉型升級

    傳統生產方式低毛利、高庫存、靈活性小，國內制造商亟需轉型升級。國內的制造商與客戶合作的模式以OEM和ODM代工為主，這種傳統的生產模式存在以下幾方面痛點。1）制造商的大批優質產能長期進行低附加值生產，利潤空間小，為了提高毛利，一些優質的制造商具有較強的自主品牌打造需求。2）部分消費行業產品生產周期長，由于市場動態變化較快，容易出現存貨積壓的情況，增加制造商的庫存壓力，擠壓利潤空間。3）傳統生產方式為大批量、規模化生產，但隨著終端消費人群和需求的變化，訂單呈現小規模、多樣化的特點，同時還壓縮了生產周期，制造商需要改造生產線降低生產成本，提高小訂單處理能力。傳統生產方式的不足使轉型升級成為制造商的迫切需求。

    C2M模式對制造商的助益

數據來源：公開資料整理

    三、電商C2M行業格局

    C2M行業的參與者分為大型綜合電商平臺、制造商和小型C2M平臺三類。1）阿里巴巴、拼多多、京東等大型綜合電商平臺正加快C2M布局步伐，這些平臺擁有渠道和供應鏈優勢，積累了大量用戶資源，在C2M行業發展中起主導作用。2）制造商負責產品生產，正積極參與行業C2M模式變革，C2M模式下，制造商直達消費者，使價值回歸制造環節。3）小型C2M平臺在行業起步較早，必要商城2014年率先在國內踐行C2M模式，其他小型C2M平臺還包括優必上、e企嗨購等。C2M模式下，平臺與制造商覆蓋整個銷售鏈路，大型電商平臺利用自身資源賦能傳統制造企業，主導行業發展。

C2M行業包括三類參與者

    C2M模式下，制造商從產業鏈價值分配的變革中獲益。在傳統鏈路中，品牌掌握著渠道和用戶，通過訂單議價能力壓低制造制造商利潤來覆蓋自身的流通和營銷成本。而在C2M模式帶來的新型產業分工下，制造商負責產品，平臺負責品牌和供應鏈，最大程度簡化流通和營銷環節，使價值回歸制造。隨著產業鏈價值分配方式的改變，傳統制造商利潤提高，風險降低，有望迎來新的發展機遇。

眾多企業開啟C2M/個性化定制業務