一、現狀

    2019年前三季度國內生產總值697798億元，按可比價格計算，同比增長6.2%。分季度看，一季度增長6.4%，二季度增長6.2%，三季度增長6.0%。分產業看，第一產業增加值43005億元，增長2.9%；第二產業增加值277869億元，增長5.6%；第三產業增加值376925億元，增長7.0%。

2014-2019年3季度年中國GDP

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    隨著我國經濟的不斷發展、人們生活水平的不斷提高，人們的消費觀念和消費水平也有了很大的轉變與提升。

2013-2018年電子合同設計制作服務行業市場規模（億元）

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    電子合同是紙質合同的電子化，大大提高了工作效率，節約了紙張和耗材。簡單來說，電子合同就是現有紙質合同的一種電子替代解決方案， 用電子文檔取代了紙質文件。因為傳統紙質合同的法律效力主要靠人工手動簽名，所以合同的來回傳遞就浪費了大量時間和成本。顯而易見， 電子合同在時間和資源節約上有巨大的優勢。但是大部分企業會擔心電子合同的法律效力以及存儲可靠性，畢竟紙質的東西是實實在在看得見的。電子合同的有效性和合法性來自于電子簽名，《中國人民共和國電子簽名法》第十四條規定：可靠的電子簽名與手寫簽名或者蓋章具有同等的法律效力，同時該法第十三條解釋了什么是可靠的電子簽名：電子簽名制作數據用于電子簽名時，屬于電子簽名人專有；簽署時電子簽名制作數據僅由電子簽名人控制；簽署后對電子簽名的任何改動能夠被發現；簽署后對數據電文內容和形式的任何改動能夠被發現。電子簽名的以上四點是電子合同有效性的基礎和成立條件，簡稱為“真實身份、真實意愿、簽名未改、原文未改”，是進行產品設計時要考慮的首要因素。

    中國發放電子簽名是要有電子證書的，而發證書的機構需要牌照。每個省都有自己的 CA 機構（電子證書持牌機構），有些垂直的部委也有自己的 CA 機構，差不多四十幾家，還有一些大的互聯網公司（三六零等）， 聯通、移動都有牌照。這里面除了 CA 服務以外，還有軟硬件服務，比 如格爾軟件，吉大正元。這個行業屬于 toG 和 toB 的市場，高速成長是 比較難的，整個行業也就 20%-30%的增長。電子合同是電子證書行業的 下游，所以中國做電子合同的創業公司還需要向有牌照的 CA 機構采購 電子證書，法大大直接收購了一家 CA 公司（山東云海）。

第三方電子合同具備優勢

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    《電子簽名法》賦予電子合同法律效力

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    二、電子合同潛在市場空間

    1、在中國，創業型公司和 CA 機構的商業模式不一樣

    創業公司會分公有云和私有云兩種方案，公有云直 接按合同簽署量收費，有一個套餐包，主要針對小微企業；私有云方案 一般會先收取一個實施部署費用（20 萬人民幣左右），然后再按照每年 的合同簽署量收費（現在頭部公司價格戰激烈，如果簽署量在 10 萬份 以內可能會免費，看跟銷售談的結果）；對于 CA 機構而言，在長尾市 場其實競爭不過這些創業公司，因為 CA 機構有業績要求，創業公司可 以打價格戰拿客戶，客戶數量上來以后進行下一輪融資，類似互聯網公 司的打法），所以專注于大客戶（比如萬科、SOHO、平安保險、京東等）。 但 CA 機構收取的是數字證書的費用，而不是按照合同用量收費，所以 極大的限制了其客單價，因為一個數字證書可以開出無數張電子合同。 當然，對于 toC 的公司而言，由于每個顧客都要一個數字證書，所以體 量會跟按照合同量收費接近，但是對于 toB 的公司而言則有巨大的差別。 比如數字認證的大客戶里，萬科一年帶來的收入貢獻大約 500 萬元左右。

    2、商業模式差異的背后，是公司基因和證書成本的差異

    智研咨詢發布的《2020-2026年中國電子合同行業產銷情況分析及投資風險研究報告》數據顯示：從公司基因上說，分為持牌 CA 機構和互聯網公司兩類。上海 CA、 北京 CA（數字認證）本身是 CA 機構，原來有牌照優勢，有大量的存量 政企客戶，因此現在還是以項目制為主，目標是大型企業，采用的銷售 方式還是以前針對國企預算報價的方式，客戶有 100 萬預算，就報價 100 萬。法大大、上上簽是互聯網創業公司（E 簽寶是老牌的電子簽章企業，現在也轉成互聯網模式），以公有云打法為主，也可以提供私有化解決方案。

    中國和美國的電子合同制度不太一樣，美國一直就沒有公章這個東西， 簽名就有法律效力。中國推出了一個數字證書，做電子合同的企業還得向 CA 機構采購數字證書。所以法大大、上上簽這些公司也是上海 CA 和 北京 CA 的下游（法大大后來收購了云海 CA），成本上不具備優勢，所 以沒有辦法采用賣數字證書的商業模式。但從產業鏈角度說，一家互聯 網電子簽名公司的上游可以是多家 CA，不存在受到上游鉗制的可能。

從滲透率看，美國和中國皆不足 10%

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    中國電子合同的滲透率也不高，從市場規模的角度計算，甚至不到 5%。

    3、泛微網絡在傳統 OA 基礎上，投資上海 CA 和契約鎖，全面布局電子合同產業鏈

    泛微網絡是中國 OA 行業龍頭，在行業增速放緩的背景下，積極布局電子合同產業，會在未來給泛微網絡提供新的成長性。 早在 2016 年，泛微網絡就前瞻性的投資了契約鎖（天使輪，900 萬元）， 后來又在 2018 年參與了第二輪投資；2017 年 12 月，泛微網絡及其控股 子公司點甲創投以現金支付的方式對上海 CA 進行增資，增資后合計持 有其 27.25%的股份。2019 年 6 月，契約鎖與泛微 OA、上海 CA 聯合舉辦 的“電子簽章體驗大會”在上海正式啟動，攜手共推“電子簽章助力業 務全程電子化”的多個應用場景，幫助客戶深入體驗電子簽章的安全和 快捷，全面加速組織的全程電子化進程，泛微網絡在數年以前就埋下的 布局終于開始發揮重大作用。

    契約鎖提供公有云（SaaS）和私有云（包括混合云和完全私有化）部署方式。私有化的邏輯是本地有證書服務器，本身有一萬個證書，但是有自己證實自己的嫌疑。契約鎖不光能作為電子簽章輸出，還多了一個功能是防偽打印。因為線下依然有 20%的場景必須用實體簽章的，契約鎖提供了一個硬件，叫智能印控儀。核心部分就是契約鎖的電子簽章，防偽彩打技術是控制文件打印份數，文件有防偽碼，復印的話防偽碼就會消失，提高了用戶的造假成本，契約鎖會在紙質文件上生成二維碼。通過平臺把電子合同傳給公證處，系統可以免費下載存證報告。

    因為部署方便，能夠持續貢獻收入，契約鎖業務非常受泛微一線銷售歡迎。目前泛微網絡旗下有專門的契約鎖團隊（只能賣契約鎖，還是虧損的，不是 EBU 制度），但是泛微的 EBU 也可以賣契約鎖。根據我們的產 業調研，契約鎖的實施部署復雜程度遠遠低于傳統 OA，并且能夠持續貢獻收入。電子合同系統第一次部署完，第二次就不用改了。大客戶需要實施一兩個月，但是派一個人就搞定了——只需要提前調研一下合同模板。對于 EBU 領導來說，契約鎖業務的凈利率要遠遠高于傳統 OA 業務，估計能夠做到 30%左右。

    4、數字認證：產業鏈縱向一體化，延伸電子合同

    作為中國老牌 CA 機構，數字認證發展電子合同業務是產業鏈延伸，可謂順理成章。根據產業調研，數字認證電子合同團隊大概百人左 右，2011 年產品成型，手寫簽名有兩項專利技術。數字認證側重于定制 開發，服務機構遍及全國。數字認證電子合同簽署提供四種不同方式— —KEY，事件性證書，手機證書（協同簽名的技術，秘鑰協同，一半放 在服務器端，一半放在手機端），服務器證書（服務器作為數字證書載 體，機構證書托管在平臺，機構用戶登錄以后要求輸入驗證碼，允許它 從后臺調用證書去完成簽署過程）。

    大型保險公司已經成為數字認證的標桿客戶，數字認證的國資背景更容易獲得大企業信賴。大的保險公司，客戶投保的時候要在 pad 上簽名， 后臺都有電子簽名做保證，太保第一年建設的時候，電子合同簽署量級 只有 1200 萬，現在每年簽署量超過 1.7 億次，平安現在一年也有 2 億 簽署量級。電子合同大大降低了保險公司成本——以前一張保單成本二 十六七塊錢，現在簽一張保單，電子合同簽署費就幾毛錢，加上運營成本也就兩三塊錢。以太保為例，90%的業務都是走電子簽約，每年成本節約就有兩千萬。