一、社交電商行業發展規模分析

    正在以不可思議的速度發展。要理解社交電商的發展，得從人、平臺、資本、政策四個方面來看：1、人。對商家來說，在流量越來越貴的今天，電商生存環境惡劣。傳統電商平臺的盈利模式和搜索貨架模式，使得賣家的競爭要素成本不斷上升，利潤越來越低；而另一方面，消費升級下，以消費者為中心的時代到來，搜索購物模式逐漸演變成發現式消費，流量呈現出去中心化的趨勢；2、平臺。移動互聯網時代，誕生了中國最大的社交平臺——微信。目前微信用戶量已突破9億，2017相關數據顯示，中國用戶平均每天投入到微信應用的時間為9億小時。社交分享成為推動電商快速增長的重要力量，根據相關報告，其權重高達45%。而小程序的出現，更是有望讓微信成為一個全新的流量分配機制平臺，9億互聯網用戶的移動購買能力即將被逐漸釋放；3、資本。從發生的融資事件來看，資本也看好社交電商的發展。2016年拼多多曾獲得來自高榕資本、新天域資本、騰訊的1.1億美元的B輪融資；云集微店獲得由凱欣資本領投、鐘鼎創投跟投的2.28億元A輪融資；環球捕手獲得順為資本、經緯中國等近億元投資；小黑裙曾獲騰訊投資2000多萬元；4、政策。2015年11月，《關于加強網絡市場監管的意見》首次將社交電商納入監管；2016年12月《電子商務“十三五”發展規劃》首次鼓勵發展；2017年1月發布《微商行業規范》征求意見稿，首部微商行業法規將出臺。

    1、社交電商用戶規模分析

    隨著移動互聯網的迅速發展，移動社交電商紅利市場迅速崛起。目前，80、90后是我國移動社交網絡發展的中堅力量，00后是移動社交網絡界的新生代，而主打年輕一代的社交電商用戶規模勢必會隨年輕人對社交網絡、移動互聯網使用率的增長而水漲船高。

    據數據統計，截止2018年6月，中國網民規模達到8.02億人，2018上半年新增網民數量為2968萬人，與2017年相比增長3.8%，互聯網普及率為57.7%。在手機網民方面，中國手機網民規模達到7.88億人，2018上半年新增手機網民數量為3509萬人，與2017年相比增長4.7%。值得一提的是，在手機網民占網民數量的比重持續攀升，2018年占比已高達98.3%。

2014-2018年上半年網民規模走勢

資料來源：公開資料整理

    相關報告：智研咨詢網發布的《2018-2024年中國電子商務行業市場專項調研及投資前景預測報告》

2014-2018年上半年互聯網普及率走勢

    移動社交紅利凸顯，社交電商用戶規模迅猛增長。據數據統計顯示：2017年我國社交電商用戶規模達到2.23萬人，同比增長46.7%；據預測，2018年我國社交電商用戶規模將達到3.1萬人，而2020年我國社交電商用戶規模將近6萬人.

2015-2020年中國社交電商用戶規模走勢

    2011年中國移動網購交易規模為97.1億元，僅占網購交易規模的1.1%；2016年，移動網購交易規模為28742.7億元，占網購交易規模52.0%；所占比重大幅上升。移動端網絡的接入呈現出碎片化特征，使得購物變得更加方便。預計2018年，移動網購交易規模將過5000億元。

社交電商用戶年齡分布(80、90后是社交電商“主角”)

    社交電商用戶年齡分布方面，25歲以下用戶占比36%。25歲-30歲用戶占比38%，還有11%的用戶年齡在31-35歲之間。整體看來，移動社交用戶主要以80、90后為主。

社交電商用戶喜歡的商品品類

    社交電商用戶喜歡的商品品類主要是食品類、服裝鞋包類和日化護膚類，分別占比28%、25%和21%。其中，母嬰用品占比最少，僅為5%。母嬰用品在傳統電商中屬于熱門品類，但是社交電商30歲以下的用戶近七成。在晚婚的趨勢下，這部分用戶基本在母嬰用品需求人群之外。

社交電商影響消費者購買因素分析

    2、社交電商行業市場規模分析

    社交電商的崛起得益于移動互聯網及信息技術的不斷發展，與此同時，智能手機的普及及社交應用的廣泛使用促使我們任何人都可以成為自媒體中心，以網狀結構、社交化的形態，與他人產生交集。所以這時候出現了社群、社區、社交網絡的平臺，通過這些平臺，大家得以通過社交工具去聯系身邊的親朋好友，拓展自己的人脈關系。

    移動互聯網為電商和在線社交的發展與普及提供了支持，當社交與電商相結合，購物信息便能通過社交渠道輸送到人們碎片化的網絡生活中。用戶通過具有相似生活背景和審美偏好的關系鏈便能獲取購物資訊、實現購物行為，隨后再通過社交網絡分享購物體驗，從而引發社交關系之間的交互、關注與口碑傳播，用戶在其中也能獲得認同感和價值感，以激發產生后續的購物行為。

    社交+電商正是利用社交關系鏈的穩定性、高溝通性與傳播性實現有效互動。某一社交用戶群體往往具備一定的屬性，能夠為電商平臺提供個性化的用戶數據，為電商的精準營銷提供依據，社交電商更是有望成為未來電子商務的發展趨勢。

2011-2018年中國網絡購物和移動網購交易規模走勢

    2017年社交電商行業市場規模達到6835.8億元，較2016年增長88.84%。近年來，社交電商大爆發，2014-2017年年均復合增長率達到90%以上。據預測，2018年社交電商有望維持其迅猛增長的勢頭，市場規模將突破萬億元。

2014-2018年中國社交電商行業市場規模及同比增長走勢

    3、社交電商行業從業規模分析

    相比于傳統電商，社交電商在流量、運營、渠道、用戶及獲客成本等多方面具有顯著優勢。社交電商具有去中心化的特點，而依托社交平臺及熟人網絡進行裂變式傳播又使得其能有效降低獲客成本。據數據顯示，相對于傳統電商，社交電商能夠節省80.89%的固定成本，緩解73%的庫存壓力，減少63%的推廣費用，同時能提升48%的銷售周期以及提高48%的銷售利潤。

    如此巨大的成本差異，使得如今越來越來多的企業與個人涌入社交電商領域。從典型分享電商“拼多多”，到社交內容電商“小紅書”、“禮物說”等，再到社交零售電商“洋蔥OMALL”，社交電商的形態越加豐富。擴張的社交電商企業與良好的行業前景無疑使社交電商領域的從業人員越發龐大。據統計，2017年我國社交電商從業規模達到2019萬人，同比增長31.5%。隨著社交電商在社交群體中認知度和認可度的進一步提升，以及領先社交電商經營規模和品牌影響力的快速壯大，都使得越來越多的人參與到社交電商隊伍中來。預計2018年中國社交電商行業從業人員規模將突破3000萬人，增長速度達到50.2%，從業人員數量將呈現高速增長態勢。

2014-2018年中國社交電商行業從業規模走勢

    二、社交電商行業未來發展：高端市場是社交電商的最佳舞臺

    1、社交電商為什么突然成了風口？ 后電商時代的“新物種”

    作為后電商時代的“新物種”，社交電商在2018年儼然成為風口，進而成為資本追捧的“香餑餑”。社交電商為消費者帶來更便捷更舒適的購物體驗，讓更多沒有接觸過電商的人群，通過便捷的操作即可享受“動動手指買遍全國”的購物體驗，完成了電商覆蓋面和滲透率的飛躍，并打破了傳統電商一直無法突破的瓶頸。
在流量紅利逐漸耗盡的后電商時代，基于微信生態的社交電商所帶來的裂變和爆發式增長，似乎正在掀起另一場逆襲。

    值得注意的是，在短短半個月內，五家社交電商平臺“不約而同”融資、IPO，在這背后是拼多多和云集僅僅用三年時間跨入電商第一梯隊的“行業級”現象。同時，電商巨頭京東也宣布搭建微信社交生態“超級聯盟”全面升級社交電商戰略。

    社交電商過去幾年一直在做，但直到最近一兩年得到資本認可，被驗證為可行的模式，可規模化復制且想象空間大，所以大家認為風口來了。

    商家給平臺付高昂的流量費用來做宣傳，以此盡可能拉動銷量，靠薄利多銷賺錢——這套玩法做得久了，大家擠成一團，流量成本越攀越高，凈利潤一路下滑。平臺賺得盆滿缽滿，只是苦了苦苦掙扎在盈虧線上的無數商家。

    現如今，以拼多多、萬色城為代表的移動社交電商的崛起，也成為了電商行業的變革方向的中堅砥柱。

    裂變社交電商如何打破傳統平臺的增長悖論

    準確抓住了移動社交的流量紅利，是拼多多、有贊、萬色城這些新興品牌成功的最大秘訣。

    社交網絡是無可爭議的“超級渠道”。人人都有微信賬號，人們在朋友圈、小程序、小游戲上花費大量時間，社交關系也高度依賴微信平臺。

    越熟悉越信任。一篇朋友圈爆紅的熱文，宣傳效果往往超過門戶網站的持續報道。社交網絡中的流量成本低廉、規模幾乎無上限。于是，社交電商就能節約大量的流量成本，根本上改變傳統營銷手段的價值分配模式。

    拼多多、有贊、萬色城是社交電商分別在低、中、高端市場成功的典型案例。其中萬色城作為高端移動社交電商的代表品牌，更是完美地體現了電商平臺與社交網絡融合帶來的獨有優勢和成功邏輯，身體力行地引領了“心零售”的潮流。

    1、社交電商的裂變式擴張模式

    在談到中國人的購買習慣時，萬色城董事長朱海濱問了一個很淺顯易懂的問題：“如果你購買一件東西，網絡上一個陌生店鋪能夠買到，而你也能從周圍很熟的一位朋友那兒購買到，到貨時間差不多，你會選擇誰？”很顯然，大多數中國人購買時會選擇自己認識的熟人，“熟人銷售”模式符合中國人根深蒂固的消費習慣。

    萬色城等社交電商的擴張正是基于這種熟人的“裂變反應”。

    例如，在萬色城購買化妝品的消費者感到效果很好，不僅可以在自己的朋友圈成為產品的代言人，還可以通過學習培訓合格后，成為萬色城的入駐商家，從消費者成長為消費商，甚至網店老板。商品基本通過自己的熟人圈宣傳推廣，無需在第三方平臺花大價錢做無謂的吆喝。

    每一位消費者、每一個商家都是裂變過程的節點，每一次消費都不是商業的終點，而可能轉化為商業的延伸，傳統電商的商家-消費者溝通和信任瓶頸，在社交電商模式中變得極低。

    這種模式充分發揮了社交網絡的流量紅利，幫助平臺飛速擴張，一年收獲百萬用戶不在話下。

    2、精準定位核心用戶群：萬色城選擇主打女性消費者的內在邏輯

    網絡戲言，做生意最賺錢的無外乎滿足：女人愛美、男人好色、小孩貪玩、老人長壽。

    定位中低端，利潤率低迷甚至虧損，靠量取勝是傳統電商平臺長期面臨的挑戰。而作為高端社交電商平臺，萬色城瞄準了剛需旺盛，重視體驗，價格堅挺的中高端女性護膚品，以及中高端女性最關注的家人健康需求作為市場切入點。

    圍繞中產階級女性消費者的愛美和健康需求，萬色城研發推廣了一系列高端護膚產品，通過近八年的長期經營，在消費者群體中建立了一流的品牌形象。萬色水母、芙肌泉、萬色顏如等護膚子品牌，以及萬色益+系列益生菌類健康產品，成功在女性高端消費市場中立足，奠定了作為高端移動社交電商的牢固地位。

    萬色產品線毛利高、需求大，可以為萬色城平臺的網商留出充足的利潤空間，能有效支持網商生態的發展。數據顯示，中國護膚品市場規模到2020年將持續增長至2200億元以上，年復合增長率高達6.4%；現在中國人均護膚品消費額只有世界水平的一半不到，是美國的1/5，增長潛力非?？捎^。

    此外，護膚品和保健品的移動社交市場滲透率已經達到70%以上，但總額占比尚不足10%，未來電商市場的增長將主要體現在移動社交電商領域。作為這個領域高端龍頭的萬色城，未來有著極大的增長空間，足以支持平臺高速發展的同時，維持較高網商盈利比和平臺盈利能力。

    3、堅持高端路線：社交電商保持良性增長的秘訣

    雖然社交網絡時代的流量紅利，使得移動社交電商的成長往往非常迅速，但跑得快不一定跑得好，也不一定跑得遠，突然興起突然消失的平臺也屢見不鮮。針對這種特點，萬色城從創立之初就確立了自己的高端定位，并為此投入大量研發資源用于研發和供應鏈。

    除了先后與美國杜邦公司、韓國醫科大學、瑞士CRB實驗室等頂級研發機構形成長期合作關系，聯合開發高端護膚和健康類產品；萬色城的原料采購也限制在國際一流供應商，生產標準按照行業最高等級，以此來保證產品具備市場頂尖的技術含量和品質。同時用全方位、系統化的平臺服務網商和消費者群體，確保商家和消費者的體驗。

    通過對高端定位的長期堅守，萬色城成功實現了平臺60%網商持續盈利和平臺持續規模盈利的短期目標，在長期積累的優質網商、客戶、產品線的基礎上，擁有了向更高目標挑戰的基礎。

    4、強勢的供應鏈體系：高端社交電商的競爭壁壘

    萬色城的模式雖然已經獲得成功，在移動社交電商圈內名聲在外，卻很難被競爭對手效仿。究其原因，是萬色城從高端定位出發，投入大量資源打造的上游供應鏈體系，形成了很高的競爭壁壘。

    著名投資人、中金前海風投的胡祺昊先生就指出，產業創新前臺的驅動力是模式升級，但后臺的推動力量必然是技術和供應鏈實力。模式創新的本質，就是將世界各地最優秀的技術融合升級，以平易近人的方式帶到廣大消費者面前——這也正是萬色城多年來辛勤耕耘所實現的目標。

    除了與業內的頂級研發企業開展長期合作，保持萬色城系列產品的技術和體驗優勢外，2017年萬色城還與中國國際電子商務中心簽訂戰略合作協議，共同落地中國“一帶一路”發展戰略，共同開發“國際智能輕創業平臺”，在智能化、走出去方面，萬色城又將引領移動社交電商的高端潮流。

    5.、時間是電商平臺護城河：積累信譽絕非朝夕之功

    電商平臺是商家與消費者的信用中介，平臺的發展前提是在大眾心目中建立良好的信用畫像。但任何企業的信譽都要經過長時間的積累，在高端社交電商行業這種周期就更為漫長。

    萬色城成立近十年來，一直堅持單層銷售體系；企業對產品質量要求苛刻，從未出現任何質量缺陷和事故；與商家平等合作，以網商盈利為己任。凡此種種，隨著時間推移都融入了萬色城的品牌基因，成為了企業的價值觀。

    十年打磨，萬色城成為了社交電商的誠信范本，而這種信譽的持久積累也化為萬色城的平臺護城河。從另一個角度來看，不是其它企業沒法模仿萬色城的模式，而是它可能也需要建立自己的誠信體系，這個過程非一日之功，且異常艱辛。

    高端市場是社交電商的最佳舞臺

    在消費升級的大背景下，消費者對商品價值的理解不斷加深，更重視商品給自己帶來的快樂和購物過程創造的體驗。萬色城這樣主打高端社交電商的平臺，既強調購物過程中商家與消費者的深層溝通和互動，以及產品對客戶高端訴求的極致滿足，又在價值分配上給商家留出了足夠的空間，為消費者提供了體驗-分享-提升-經營的成長通道，帶來了完全不一樣的消費體驗。

    萬色城從技術層面上，搭建了一個能夠將消費者、創業者、品牌商、社群、線下渠道、供應鏈、金融機構等實現跨界互聯的體系。從商業邏輯上看，萬色城具備了區塊鏈的去中心化核心思想。萬色城從來不去做廣告吸引流量，采取自組織管理，每個網商都是天然成長的流量中心和經營單元，平臺的責任是讓網商盡可能的專注于客戶。

    最初，萬色城主打的商品種類是高端女性護膚產品，但隨著這種模式越來越顯露威力，萬色城的經營范圍已經成功的擴大到益生菌等健康品類，成為杜邦集團中國益生菌的最大合作伙伴。也會穩步的擴張到有機相關的教育、旅游等其它高端品類上。在正確的價值觀護航之下，這種成長將使越來越多的商家和消費者從中受益。

    中國消費市場不可能永遠停留在低價低質，甚至優質低價的層面，這是當下“新零售”風口并沒有解決的一個關鍵核心點。抓住中高端市場機遇、充分發揮社交電商紅利的萬色城，正引領“心零售”潮頭，堅定而不守舊、快速而不超速，志存高遠、舉輕若重，實踐著中國電商的第三條路徑。