一、餐飲SaaS行業發展現狀分析

    SaaS是Software-as-a-Service（軟件即服務）的簡稱，餐飲SaaS字面上的意思就是針對餐飲行業的軟件即服務。

    餐飲和SaaS拆開都好理解，但是合在一起這個解釋顯然無法讓人理解。

    網絡上沒有準確的定義，筆者個人理解餐飲SaaS是指服務提供商以軟硬件（APP、小程序、集合碼、H5、pos機、收銀機等）為媒介獲取數據（客戶數據、訂單數據、資金數據等），并根據數據為餐飲行業經營者提供幫助其達成縮減成本（自助點單、收銀、優化管理、資金歸集）或增加收益（紅包、優惠券、會員卡等各種營銷手段）等經營目標的服務。

    定義有點長，來點圖，看看具體的樣子。

    首先，看看有哪些典型的餐飲SaaS服務提供商：

2019年中國企業級SaaS產業圖譜：行業垂直型

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    相關報告《2020-2026年中國互聯網餐飲行業市場競爭狀況及競爭戰略分析報告》

    餐飲管理以收銀為入口，在最近二十年里收銀系統經歷四次更迭。在第一階段，收銀系統實現信息化，用電子記賬取代手工。在第二階段互聯網普及使收銀機之間實現聯網，實現店鋪收銀和總部系統之間的信息流通。第三階段云服務開始應用于收銀機，這一階段出現客如云、二維火、嘩啦啦等SaaS餐廳管理云服務提供商，通過綁定收銀機為餐廳提供增值服務。在現階段，美團點評和多數SaaS云服務提供商推出了“生態化”收銀機，實現外賣、到店、營銷、供應鏈等綜合性SaaS云服務提供，線上線下全渠道數據打通，真正實現了餐廳實時在線。美團點評、餓了么口碑推出新模式，一方面賦能合作商戶經營的方式，另一方面也提高商戶對自家生態粘性從而加強平臺核心競爭力。

    作為貫通整個產業鏈數據鏈條的基礎設施，SaaS系統已經成為行業數字化轉型的重要入口，隨著移動支付和外賣的普及，面向to B市場的餐飲SaaS系統爭奪已經進入下半場。近年來，在眾多細分賽道上甚至不乏獨角獸企業出現。

    餐飲服務產業鏈冗長，涉及的服務方式、服務對象、服務模式眾多，覆蓋金融、供應鏈、管理、技術、人才、營銷六大服務，每個版塊的服務又涵蓋多項業務。餐飲的業務由預定、排隊、點餐、支付、送單、外賣、報表、營銷8個環節組成。

    傳統餐飲SaaS系統間的暢通程度較差，收銀產品、會員產品、供應鏈產品等各個模塊相互割裂，形成了各個信息孤島，導致信息不對稱、商家工作耗能大、增加商家人力物力和溝通成本，在“三高一低”的壓力下，商家的競爭力進一步被弱化。

    隨著移動互聯網對于居民生活的滲透不斷深入，以及80、90后等網生代消費者成為餐飲消費的主力軍，當前市場對手機線上點餐、等位和支付等需求出現持續增長。同時對餐飲消費便利性、個性化和品牌化的需求也在與日俱增，這使得餐廳在功能與服務線上化、用戶消費體驗持續提升以及全鏈路線上線下一體化等維度的競爭，將成為國內餐飲行業進一步轉型升級的主陣地。

    從信息獲取渠道來看，隨著餐飲行業互聯網滲透程度不斷提升，在線生活服務平臺已經成為消費者查看餐廳信息、挑選餐廳最主要的渠道。

2018年中國消費者選擇餐廳時的主要考慮因素（單位：％）

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    從預訂方式來看，在線生活服務平臺由于其方便快捷、信息豐富等特性，已經成為消費者外出就餐時預定餐廳的主要方式。在預定過餐廳的消費人群中，有85.1%的消費者曾通過在線生活服務平臺預定餐廳，超餐廳等微信公眾號及電話預定等渠道近一倍。

2018年中國消費者預訂餐廳方式（單位；%）

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    在排隊方式方面，當前消費者使用最多的方式是門店排隊取號，但在有選擇的情況下，有51.7%的消費者希望能夠通過手機在線排隊等位。

中國消費者外出就餐時最希望選擇的等位方式（單位：%）

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    二、餐飲SaaS競爭情況分析

    1、餐飲SaaS賽道：美團邏輯更自然，阿里被動防御

    2016年，美團推出智能收銀系統美團收銀。商戶購買美團收銀機實際上也是買了一整套餐飲服務管理系統。后來美團收銀經歷了一系列升級迭代，發展出餐飲、零售、茶飲等多款收銀服務產品，同時也涉及獨立的支付產品。

    作為提供本地生活服務的平臺，在前期爭取合作商戶時，美團通過戰略投資收銀軟件開發、營銷服務、會員管理服務提供商等已經開始布局餐飲SaaS，覆蓋商用無線Wi-Fi、移動支付、營銷服務、線上線下聯通技術、餐飲信息化服務等多個細分領域。在餐飲服務多個領域的布局為之后美團收購餐飲服務系統提供商，并推出自己的產品埋下伏筆。

    和美團親自線下拉客不同，阿里通過合并餓了么和口碑進入本地生活領域，在餐飲SaaS沒有提早布局，目前和二維火、客如云等在餐飲SaaS市場已有較強影響力的服務商達成合作進行被動防御。二維火和客如云是餐飲SaaS中的佼佼者，其中二維火更是餐飲SaaS中進入較早的一家服務商。從優質客戶分布來看，海底撈、娃哈哈、上島咖啡、面包新語、松桂坊等都是客如云的合作商戶，綠茶餐廳、德克士、外婆家、必勝客、東來順、小龍坎、米芝蓮等連鎖品牌是二維火的合作商戶。在業務模式上，頭部餐飲SaaS基本上都是以交易為核心，提供硬件和配套系統，涵蓋前臺收銀、排隊取號、訂單管理、評價管理、全渠道會員、營銷方案等功能。二維火、客如云與美團收銀的業務重合度高。

    對比頭部SaaS提供的服務種類，發現餐飲收銀同質化競爭嚴重。SaaS服務的初衷是什么？更懂商家，提供更優質的技術服務。美團定義自身戰略“餐飲+平臺”，通過團購和外賣沉淀的B端C端數據集成大生態更具優勢。餐飲SaaS并不是一個門檻很高的生意，有上千家初創公司涌入這個領域卻推出相似的產品。雖然各個初創企業切入點不同，有的從點餐切入，有的專攻智能POS收銀系統，有的連接線上線下，但最終往往都是類似的綜合服務。這意味著各個服務商B端的數據沉淀是類似的，但是店鋪選址、營銷、CRM等功能需要C端數據支撐。

    美團C端更全面的數據讓商家更懂消費者，這是美團餐飲領域最大優勢。如飛鵝、掌單、餐道等細分領域的提供商無法獨立發展業務，會挑選帶來最廣客戶群體的平臺加入其中。美團點評是在餐飲上半場積累了最多的商戶和顧客資源，因此在做大做強生態方面具有先發優勢。專精細分技術服務可提高美團RMS的壁壘，獲得更多穩定經營的餐飲大戶。更多的合作商家意味著更多盈利，形成良性循環，發現更好的SaaS提供商并進一步提高壁壘。美團建立SaaS生態是本地生活領域優勢的延伸，美團餐飲開放平臺顯示已有逾600家技術服務商加入美團點評餐飲開放平臺。

美團餐飲開放平臺部分服務提供商

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    2、阿里云定位企業服務，強優勢難轉化到本地生活中小型商家

    阿里巴巴依靠多年的電商業務積累的數據規模和數據處理技術，發展云計算業務且領先全國，付費云計算客戶數已超過100萬，在200多個國家和地區直接或間接服務超230萬客戶。市場份額僅次于亞馬遜和微軟，排名世界第三，在中國IaaS業務競爭格局瞬息萬變的情況下維持穩定的市占率第一。

2018年全球IaaS市場份額

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2019H1中國IaaS市場份額

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    阿里云客戶涵蓋政府、金融、零售、互聯網等多個領域。然而均以大型機構或者企業為主，幫助廠商數字化升級，實現更精準高效的生產銷售或運營服務。阿里云的數據處理技術優勢可以滲透到本地生活領域，然而對于餐飲等中小型商戶的本地服務業態本身的數據結構搭建等問題難以解決，同時本地生活商戶積累規模不及美團，餐飲SaaS難以吸收阿里云的優勢，需利用餓了么及新零售帶來的本地生活生態積累經驗。

    3、食材供應B2B，美團的閉環邏輯和阿里的電商邏輯

    美團快驢和餓了么有菜作為食材B2B市場后入局者，前有美菜和宋小菜作為參考，自營模式和平臺模式對應不同的發展邏輯。美團立足本地生活，更偏向自營模式深耕供應鏈，不僅要形成2B業務的閉環，也要在供應鏈上走得扎實；阿里本地生活資源不占優勢，沒有充足動力深耕供應鏈，平臺模式搭建產銷間的B2B平臺發揮阿里電商優勢。

    1）、食材供應鏈的萬億市場

    食材供應市場達萬億規模，商戶食材成本高的痛點有待解決。餐飲的食材供應從源頭產地最終到餐廳，要經過多級批發商，中間環節層層加價是餐飲行業的痛點。數據顯示，當前我國餐飲商戶的經營痛點之首就來自原材料價格上漲。而食材供應市場的規模非常可觀。2018年我國餐飲市場收入規模達到4.2萬億。據行業內人士透露，在整個餐飲市場中，食材供應占到行業整體收入的25-30%，如此計算食材供應是一個萬億級別的市場，且預計未來隨著餐飲消費增長將繼續擴大。

2018年我國餐飲商戶的經營痛點調查

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    食材供應B2B的核心邏輯是將數千家中小型餐廳的采購需求集中起來，形成規模效應。傳統的餐飲食材供應鏈從農戶賣給產地采購商開始，要由渠道商統一集中交由食材加工商，再進行分揀下放給城市批發商，輸向城市經銷商，再運往各個經銷商負責的餐飲商戶。經手多層經銷商，各自獨立的物流和倉儲體系使得成本在這個過程中不斷抬升，造成原材料成本居高不下。

    2）、快驢進貨和餓了么有菜

    美團推出快驢進貨意在深耕toB業務，餓了么有菜搭建平臺延續阿里電商思維，快驢和有菜從物流和反向供應鏈突破。食材供應B2B興起于2014年，行業歷經多年的整合最終留下了美菜、宋小菜等B2B平臺。從進入行業較早的美菜和宋小菜的經營模式來看，餐飲食材B2B有兩大重點突破，一是以美菜為典型的倉儲物流自建直連產地和終端模式，二是以宋小菜為代表的的反向供應鏈平臺模式，由下游訂單數據反向調整上游供應，實現產銷平衡。快驢進貨走的是美菜的運營模式，模式偏重；餓了么有菜學習宋小菜搭建平臺，是阿里電商邏輯的延伸。

食材供應鏈市場主要B2B企業

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    作為后入局者，快驢和有菜模仿美菜、宋小菜兩種發展模式，反映的是美團和阿里不同的發展邏輯。美團進入食材供應鏈是基于本地生活領域的優勢，鞏固商戶資源，想讓商家得到滿意的服務就必須對供應鏈有足夠強的把控；阿里發展食材供應鏈更多從B2B電商切入的契機考慮。

    自營模式難以實現盈利，美團進軍供應鏈是出于更好把控toB服務的邏輯。快驢進貨暫時沒有美菜的全面自營物流倉儲，是通過和第三方合作實現的，但長期來看建立自營體系美團快驢有如下優勢：1）基于美團點評沉淀的用戶評價、商戶外賣團購信息智能化預測不同區域、不同品類商戶對食材進貨的需求，從而降低物流倉儲成本；2）與源頭供應商達成深度合作，助力食材源頭實現高程度的標準化，樹立品牌乃至制定行業規則；3）自有物流意味著通過實時調度系統對司機和貨物實現追蹤，實現信息化查詢讓商戶進貨“心里有數”。

    但采購、分揀、倉儲、物流等各環節的建設成本高、難度大，對于企業的資金和運營能力都提出了較大的挑戰。短期來看美團作為上市公司有盈利壓力不會復制美菜自營模式，但美團的toB業務邏輯意味著快驢進貨長期將向全自營模式靠攏。

    餓了么有菜做平臺模式，是阿里揚長避短的表現。無論是從餓了么口碑的市場份額，還是對餐飲行業的了解，都無法與美團比肩。阿里做不了特定商戶的服務，不僅是阿里對餐飲商戶不夠了解，還有兩點考慮：第一，大中型商戶的食材定制個性化程度高，而小型商戶客單價低，單從盈利角度做特定商戶的服務性價比很低；第二，餐飲商戶的信息不夠多，每個商戶需要成百上千的SKU，提供如此數目的SKU對阿里在餐飲服務方面的能力是一個挑戰，最后很可能每種單品的供應鏈都做不深。

    而B2B電商是阿里擅長的，如目前已推出的零售通，為零售店提供便捷的貨源采購服務，賣家們可在零售通上“自主”在線選購商品、下單支付、管理訂單并查看物流。

    餓了么有菜的邏輯和零售通都是B2B的商業模式，區別僅在與SKU。阿里在B2B領域至少有如下優勢：1）平臺搭建：網站建設、招商和商家管理；2）物流支持：菜鳥物流跨城調度，蜂鳥配送實現同城送達；3）倉配體系：通過電商和新零售廣泛布局區域倉、前置倉，可復制的倉配經驗；4）其他電商能力的支持：生鮮SKU標簽豐富，云計算能力將品種、品類、產地、等級合理劃分并按照商戶需求推送，支付能力降低供銷兩端交易成本。

    這種模式和宋小菜代表的平臺模式非常相似，只在中間搭建平臺讓生產者和餐飲商戶進行交易。阿里只需在平臺上對成百上千的SKU進行品種、品類、等級、價格、產地、交付時間的分類，讓餐飲商家自己選擇需要的食材。通過搭建平臺提供供應鏈服務，是阿里發掘電商基因加強本地生活戰場商家粘性的辦法，同時省去了中間渠道流通，也可通過收取交易費變現。

    但這種模式的復制也存在一定風險：平臺模式B2B能滿足餐飲商戶哪部分需求？餐飲商戶為什么要選擇阿里B2B平臺？

    平臺模式提供的SKU零散化進貨需求確實存在，物流、倉儲和SKU分類將取代為中小商戶提供少品類SKU的供應商，這是阿里利用電商邏輯切入食材供應鏈的機會。餓了么有菜雖然作為后進入者，利用阿里零售業務積累的線上線下能力或將助其拓展市場，通過線下推廣和物流倉儲能力吸納更多生產者和餐飲商戶進入交易平臺。

    3）、阿里金融全面占優，美團小貸蓄勢待發

    美團點評獲多塊金融牌照，開展金融業務硬性條件基本成熟。美團在原有核心業務外，增加了很多新業務，“不設邊界”的美團已經涉足金融領域。基于龐大的用戶體量，活躍的訂單交易，具有天然開展互聯網金融的優勢。在2015-2018年間，美團點評先后獲得商業保理、支付牌照、小額貸款牌照、民營銀行牌照、保險經濟牌照。美團開展金融業務的硬性條件已經比較成熟。

    美團點評對應獲得的相關牌照，先后開拓了基于各類資格的業務。形成了包括支付、貸款、網銀、理財、信用卡等業務體系。其中小貸業務開展較為順利，主要分為個人消費貸和商家生意貸兩種。

    從我國的實踐看,小微企業貢獻了全國60%以上的GDP,和50%以上的稅收。但是傳統銀行不愿意借給小微餐飲商家，考慮到小微企業貸款的資金成本、貸款的管理成本、信用風險成本、執行成本、機會成本等費用成本。小微企業的貸款幾乎無利可圖。但是一般互聯網金融利率高，風險大。小微餐飲商家貸款舉步維艱。美團餐飲借貸的優勢：擁有比較精準的數據。美團點評通過多年的本地生活業務，海量的商家信息，可以用非常低的征信成本去了解一個商家的還貸能力，可以對不同經營狀況的商家定價不同利率的貸款標準。截至2018年4月30日，美團點評主要發力的信貸業務為20.92億元，其中商家端約14億元，用戶端約7億元。

    螞蟻金服從支付平臺轉身成為互聯網金融巨頭。通過成立子公司申請或控股的方式獲取牌照，目前已擁有14張金融牌照。阿里巴巴基于電商業務，以消費場景為基礎，通過支付寶將消費數據與場景連接，進而構建商家和消費者信用體系，以開展針對小微企業和個人用戶的金融業務。同時，阿里巴巴的助力也成為了螞蟻金服的獨特優勢。

2019Q2中國第三方支付綜合支付市場交易份額

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    螞蟻金服幾乎實現業務全覆蓋。螞蟻金服正式成立后，除了支付寶的相關業務，阿里小貸為主要業務的阿里金融也被合并其中。目前螞蟻金服旗下自有和作為發起股東的業務包括：支付寶、余額寶、網商銀行、螞蟻花唄、芝麻信用、螞蟻借唄、螞蟻財富、招財寶、網商貸、螞蟻達客、螞蟻金融云等板塊。這些業務板塊分別涉及支付、基金、理財、保險、銀行、消費金融、小額貸款、現金貸、征信、股權眾籌等金融基礎設施領域。

    金融業務阿里幾乎全面占優。從2010年開始,螞蟻金服旗下阿里小額貸款公司，為阿里系多個平臺上的商戶提供小額信用貸款,以幫助平臺商戶周轉資金。2015年6月，螞蟻金服將此類業務逐漸轉向旗下網商銀行的純線上信用貸款“網商貸”，主要客群淘寶天貓等線上商戶以及口碑服務等線下， 2018年網上銀行印綬達到62.84億元，發放貸款及墊款余額476.9億元。截至2018年6月網商銀行已累計為1042萬家小微企業提供貸款，為個人經營者提供近1.88萬億貸款。

    二、餐飲SaaS行業發展趨勢分析

    隨著2018年底阿里、騰訊、美團等 C 端巨頭在 B 端智能化方面的頻頻發力，餐飲智能化的競爭已提前進入下半場。與此同時，經歷了2018年底 SaaS 領域玩家整合、淘汰、洗牌的過程后，B 端智能化格局也已初步建立。顯然，產品品質及服務廣受認可，并與餓了么、口碑、支付寶、美團、大眾點評、微信都保持緊密合作關系的客如云已經明顯占得先機，牢牢占據第一梯隊的位置。

    截至2019年6月，客如云全國及海外市場已實現 SaaS 智能化門店數量突破20萬。

    2019年B端智能化的爆發式增長，使中國本地生活 SaaS 化商家將翻倍增長至120萬家，整體的滲透率達到20%。預計2019年財年底，客如云將服務智能化餐廳40萬，其中活躍20萬，占全財年行業總活躍智能化餐飲商戶的比率上升為40%。

    目前，客如云強大的研發及售后團隊不斷對產品進行迭代升級，并始終堅持為客服提供一年一次的硬件和兩周一次的軟件迭代，7*12小時客服1小時響應的星級品質服務。

    未來客如云還將繼續以助力商家實現“店開天下 客如云來”為愿景，為商家提供高品質的產品及服務。

    B 端智能化拐點已至，客如云穩握“三板斧” C 位出道

    早在2017年彭雷就曾提出過“拐點理論”，即新技術進入市場后的滲透率達到10%后就是“拐點”到來之時，隨后該技術將在市場進行快速普及，直至滲透率達到80%。據此理論推測，餐飲 SaaS 智能化的“拐點”就是在2018年到來的。

    綜合來看，隨著互聯網對居民生活滲透的深入，越來越多的消費者習慣通過在線渠道滿足自己對餐飲的各類需求，通過在線生活服務平臺挑選、預定餐廳已經成為消費者就餐時的常規選擇。與此同時，以新中產為代表的一批主流餐飲消費人群，除了一如既往重視餐食的品質安全外，也會越來越關注餐飲全流程的效率和體驗，這使得新技術、新體驗成為餐飲行業下一步發展的重心，逐步用智慧化、數字化的經營理念迎合年輕消費者的喜好，而移動化、自助化、智能化的新餐飲體驗也將成為未來餐飲的重要發展方向。