一、汽車產成品存貨與工業產成品存貨情況分析

    工業端批發庫存已處歷史低位。汽車產成品存貨與工業產成品存貨同比基本同 步，2019H1 已下滑至歷史低位。自 2012 年起，汽車產成品存貨及批發銷量同比增 速在-10%-30%區間內呈現周期性波動，2017 年起，汽車產成品存貨及批發銷量同 比增速開始下降，供給端去庫存開始，截至 2019年 10 月，兩指標均處歷史低位。

    汽車產成品及工業產成品存貨同比（%）

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    相關報告《2019-2025年中國汽車經銷商行業市場運營態勢及未來前景預測報告》

    汽車產成品及汽車月度批發銷量同比（%）

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    二、汽車經銷商庫存情況分析

    終端經銷商庫存預警指數于 6 月回歸警戒線以下。2018 年 1 月起，經銷商庫存 預警指數始終處于警戒線（50%）上，2019 年 6 月首次降至 50%。汽車交強險及經 銷商預警指數同比大致呈反向相關，2018年 10 月起，經銷商庫存預警指數同比下降； 而汽車交強險數據 2019 年 1 月起同比上升，終端去庫存情況較好；除去 2019 年 6 月國五清庫影響，目前經銷商預警指數同比與交強險上險數同比趨勢收斂，2019 年 10 月均為-6%，與行業批發、零售銷量同比數據同步。

    汽車經銷商庫存預警系數（%）

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    汽車交強險及經銷商預警系數同比（%）

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    終端經銷商庫存深度于 2019 年 10 月降至 1.39 個月。自 2017年 12月以后，汽 車終端經銷商庫存整體深度始終處于 1.5 個月以上，最高點為 2019 年 2 月的 2.1 個 月；自 2019 年 8 月起，整體品牌庫存系數（同上）維持在合理水平（1.5 個月及以 下）；2019 年 10 月整體行業庫存為 1.39 個月，合資品牌、進口品牌、自主品牌庫存 系數分別為 1.24、1.44、1.55 個月，因此目前來看終端庫存情況合資優于進口優于 自主。

    近三年汽車經銷商整體品牌庫存深度（月）

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    近三年汽車經銷商合資品牌庫存深度（月）

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    近三年汽車經銷商進口品牌庫存深度（月）

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    近三年汽車經銷商自主品牌庫存深度（月）

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    二、汽車經銷商發展的未來出路

    1、汽車經銷商發展迎來新機遇

    我國服務行業發展程度和發達國家相比差距較大，汽車4S店加盟經銷商雖在我國發展20年之久但是仍然處于初級階段，在運營模式、管理制度、服務理念、自身品牌價值、人員素養提升以及成熟的運營體系和文化價值等方面提升的潛力極其巨大。

    在汽車產業“新四化”的推動下，在未來的幾年必將迎來一個嶄新的時代，我國汽車工業發展較晚，比起歐美國家相差甚遠，自主品牌技術競爭力相對較弱，尤其在變速箱、發動機、核心控制模塊等傳統汽車核心部件中缺少積淀發展落后，國內零部件供應看似比例較大，實則都是以外觀件、內飾件、底盤機械部件為主缺少技術競爭力，但是這次的轉型給我國汽車產業帶來極大機遇，在比亞迪、北汽、海馬、眾泰等一系列新能源造車系列的崛起以及華為、聯想、海爾以及阿里巴巴、騰訊、百度等電子產業和互聯網產業的發展，帶給我汽車產業“新四化”巨大的動力，尤其是比亞迪電池技術能躋身于世界先進行列，包括華為打破以高通、思科等為首的5G技術壟斷，都給我國汽車“新四化”的發展奠定基礎，順著傳統車型發展可能怎么追趕也始終有一段距離，然而汽車產業迎來清潔化、智能化、網聯化、共享化的重要變革時代，我國是否在未來10-20年有機會實現彎道超車？
挑戰

    2018-2019年中國汽車經銷商銷售能力

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    2018-2019年中國汽車經銷商凈利潤

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    2018-2019年中國汽車經銷商凈利率

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    2018-2019年中國汽車經銷商年總資產轉化率

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    我國汽車廠商和經銷商面臨運營模式轉型，以品牌紅利為噱頭的年代已經過去，增量市場放緩，存量市場逐漸到來，今年以豪華品牌低端化和市場下沉、日系品牌口碑和優化的產業模式、新能源汽車這三大主線苦苦支撐汽車市場顏面，在經銷商層面“得勢不得分”、“增收不增利”、盲目擴張、高資產負責、資金產周轉率低等問題不斷出現，龐大集團近千億的營收卻被1000多萬債務壓垮，看似壓垮的是一根稻草，實則是自身的負責和盈利能力已經壓的這個曾經的經銷商集團的Number.1搖搖欲墜，就目前規模最大的廣匯集團也存在這樣的問題，銷售凈利率從2018年上半年的3.2%下滑到2.3%，相反銷售半年收入從781億元增加到807億，2019年上半年銷售凈利潤15億，典型的“增收不增利”，相反中升集團表現更好些，凈利率從18年上半年的3.8%下滑到3.7%基本持平，半年銷售收入從493億增加到574億，2019年上半年銷售凈利潤21億，收入與廣匯相差將近300億，但相反利潤還比廣匯多6個億，還有一個重要的指標是資產轉化率，2018年上半年和2019年半年廣匯的資產轉化率一樣同為1.17次，相反中升集團的半年資產轉化率2018年2.05次，2019年2.01次，在資產管理能力上中升集團更勝一籌。

    除此之外美東集團、永達集團、和諧等上市頭部集團運營和盈利較強的經銷商外，其它上市集團和中小經銷商企業極其慘淡。

    2、經銷商運營模式和環境急需突破

    汽車經銷商兩極分化將進一步擴大，廣匯、中升、正通等集團的并購使得中小集團的生存將更加困難，經銷商目前仍然處于劣勢地位缺少話語權，以產定銷模式

    使得經銷商庫存系數不斷升高，銷售目標返利政策迫使經銷商讓利銷售，經銷商負債率居高不下使得運營風險不斷升級，汽車衍生業務盈利能力不足，尤其中小集團這類業務缺少系統化管理和足夠的重視，保監會執行“報行合一”的保險政策，以及對新車銷售保險的捆綁的監管，這些不利因素將促使經銷商運營更加困難。

    經銷商缺少靈活多樣的運營方案，4S店模式過分追求標準化和統一化使得每家店缺少各自的特點，大多數店的競爭停留在價格戰層面，缺少差異化的服務，惡性競爭嚴重，以犧牲利潤來換取業務，目前事故保險業務在售后產值中占較大比例，在同城店競爭中各方利益牽扯較多，導致事故維修利潤下降。

    在客戶付費維修中配件加價率較高和服務流程缺少便捷性導致客戶流失嚴重，保修索賠維修有的過分濫用或者控制嚴格導致客戶滿意度下降，有的經銷商把保修業務當作售后產值的重要來源，過度開發降低了客戶對本品牌的忠誠度。這一問題更深層次的原因在于第一主機廠配件加價率較高一般維修難以消化，第二主機廠制定銷售目標執行返利政策，第三經銷商生存困難通過保修謀求盈利。保修濫用或者不用這一問題在運營模式改變和服務理念提升后將會迎刃而解。

    3、未來經銷商與廠商平等互惠

    以產定銷的單一模式將不會長期占據主導的地位，最終會由市場決定，2019年上半年日系兩大主力品牌豐田、本田逆勢增長給我很大啟示，甚至部分車型仍在加價銷售。

    隨著反壟斷法的不斷深化，零件的渠道的多樣化，原廠零件價格也絕不會是“一言堂”，產業政策的改變必將迎來模式的變化，模式的改變將會主導市場供需結構，市場供需決定產品價值。

    隨著大型經銷商集團的出現和發展，以及市場平衡關系的破壞，經銷商話語權將不斷提升，目前百強經銷商前十名的銷售體量合計不足我國整體汽車銷量的1/10，譬如廣匯、中升、正通、永達等集團的不斷擴張以及汽車協會等組織的影響力提升，經銷商與廠商的博弈中地位必將逐步上升。

    經銷商在建店投資中逐漸會減少投入，甚至可能出現多品牌在一個店同時授權的情況來降低運營的成本，在歐美發達國家經銷商的網點較多，投入偏低、維修信息共享化、零件渠道多樣化等這些特征也必將在我國汽車產業發展中顯現。

    經銷商靈活多樣化的維修模式將更加適應市場的需求，隨著產業政策的放寬與制度的保證，經銷商需要從價格以及便利性兩個最致命的弱點中尋求突破，根據不完全統計以上兩大因素是導致4S店客戶流失主導因素，比例占到60%-70%，哪家經銷商在能保證現有的專業性、品質、服務、設備、環境、技術等現有優勢的基礎上解決以上兩大難題必將帶來質的飛躍。

    經銷商務實和創新贏得未來

    隨著汽車行業“新四化”的到來，現有目前的維修和工作人員基本素養和服務意識急待提高，之前“吃年輕飯”的時代馬上就過去了，在日本的經銷商當中平均工作年齡都在10年以上，第一工作經驗豐富在復雜的環境中應對自如，第二積累的客戶資源相當豐富有利于減少老客戶流失，維系老客戶的成本是贏取新客戶成本的1/，第三“服務顧問”也更像真正的顧問不是迎賓開單員接待。

        經銷商能不能活著看銷售，能不能活好看售后，更加重視售后相關業務的盈利能力，增量時代供不應求看重銷售的帶來的豐厚利潤，而在存量時代穩扎穩打的售后業務能夠給企業帶來穩定的收入，零服吸收率這個概念必將會不斷強化。

    經銷商衍生業務將有大幅提升，更加系統化、規范化、職業化，盈利能力更加豐富多樣化，在2019年上半年永達、中升等集團在衍生業務中收獲頗豐，在未來衍生業務也必將是經銷商的重要收入補充。

    區域化經銷商集團和注重差異化競爭的的經銷商抗風險能力將會更強，譬如貴州同源、美東集團等公司，在百強經銷商當中雖然體量相比頭部集團相差較大，但是自身運營能力較強，依托區域資源和交通便利因素，各店之間優劣互補形成強大的體系網絡，并減少大幅度跨區域的成本提升利用率和效率。

    美東集團更是在營業收入和盈利方面大幅提升，在2019年逆境中逆襲成功，追期原因第一單程單店，第二注重差異化服務競爭，第三依托豪華品牌車型下沉和紅利分享。

    穩定的融資渠道以及低負債率、單城單店、注重服務、打造經銷商自身品牌價值、注重客戶和員工滿意度等因素的經銷商必將在新一輪的洗牌中脫穎而出。