一、零售財富管理發展水平

    財富管理市場資金主要來自于兩類客戶：零售及機構客戶。財富管理機構負責給客戶推薦并銷售理財產品。資產管理機構負責設計專業的金融產品，并進行投資管理。在金融去杠桿、強監管的政策背景下，財富管理市場十余年的高速增長開始放緩，截至2018年底，國內居民個人可投資金融資產總額達到147萬億人民幣，同比增長8.09%，但增速較2013-2017年平均增速（16%）水平有明顯下降。從這個意義看，伴隨著中國經濟逐步企穩，國內私人財富整體規模的增長仍將延續，但增速將延續階段性放緩的趨勢。預計在克服經濟周期波動之后，2019-2024年復合增速約在11%左右，到2024年個人可投資金融資產有望達到270萬億人民幣左右。

2014-2018財富管理市場規模（萬億）

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    相關報告：智研咨詢發布的《2020-2026年中國零售行業市場行情動態及投資策略建議報告》

2013-2018年中國個人持有可投資資產結構圖

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    不同資管機構的資金來源差異較大。信托、券商、基金專戶過去通常作為銀行理財業務的通道，機構資金占比較高。而銀行、公募基金發行了大量低風險理財產品，吸引了較多的個人資金。剔除信托、券商、基金子公司各類通道之間的嵌套，我國財富管理市場的資金來源以個人為主。全球財富管理市場資金以機構為主，是因為海外資管市場發達，各類機構客戶如養老金機構、保險、政府、企業和非營利機構紛紛參與資管市場。隨著養老金入市等政策的推動，未來我國機構資金在財富管理市場中的占比仍然有較大的增長空間。

我國資管機構資金來源與全球有較大差異

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    零售財富管理市場參與者從銷售模式（直銷、代銷）、銷售渠道（線上、線下）可以劃分為四個維度。不同的財富管理機構、資產管理機構根據資源稟賦和戰略定位，在不同的維度錯位競爭。

零售財富管理行業結構

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    0.2%客戶約擁有全部可投資資產的80%。按照可投資資產規模可將客戶分為超高凈值、高凈值、大眾富裕、大眾四類客群。可投資資產超過50萬的客戶數量約2130萬人，擁有可投資資產152萬億，而剩下的13.74億人，僅持有38萬億可投資資產。供給的金融產品主要分為六大類別：固收、公募基金、證券私募、私募股權、海外產品、結構性產品。

2018年零售財富管理客群及財富分布

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    1980年，美國財富管理規模（AUM）占GDP比重為55%左右，也與我國當前階段類似。我國財富管理市場當前所處階段相當于美國80年代初期，正處于爆發的前夜。

我國財富管理行業發展水平和美國80年代初相似

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    中國人均GDP接近一萬美元，與美國20世紀70年代末類似，達到中等國家收入水平。我國自2012年起，存款在資產的配置比例逐漸下降，被貨幣基金及其他理財產品替代。

我國人均GDP與美國20世紀70年代末相當

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    利率市場化進程加劇了各類財富管理機構的競爭，促進了財富管理市場各種金融產品的高速發展。20世紀80年代，美國逐步放開存款利率管制后，資管機構就通過投資大額存單性質的銀行理財，同時將這筆資產進行切分賣給投資者，使得投資者以較低的本金獲得高額收益，貨幣資金獲得爆發式增長。商業銀行也開始推出組合式理財產品，財富管理業務開始興起。我國近年來貨幣基金規模飆升，也與美國當年類似。

我國近年來貨幣基金增長情況

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    二、客群定位

    1.傳統銀行憑借牌照、品牌、渠道優勢覆蓋所有類型客群

    傳統商業銀行憑借廣泛的渠道優勢、理財產品的多樣性以及隱形剛性兌付優勢，在零售財富管理市場中處于絕對龍頭地位。在零售端，銀行客戶需求理解弱，但在與其他金融機構的合作中，議價能力強。面對不同類型的客群，銀行可以通過多種服務方式提供不同類型的理財產品。

銀行理財產品銷售行業結構

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    2.基金、券商、信托聚焦中高凈值人群特定財富需求

    基金，信托、私募都各自專注于滿足客戶某一類財富管理需求的特定產品開發與管理，同時也有自己的直銷財富團隊。證券公司在自營產品開發端以權益類偏二級市場為主。在產品供給和銷售端，券商與傳統銀行類似，以代銷其他金融機構產品為主，從一級二級市場到非標固收，各類型產品都可以涵蓋。

券商財富管理在基金銷售渠道中占比較低

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    3.互聯網財富管理+代銷平臺主打長尾客群標準化資產配置

    互聯網財富管理平臺指具備這三種要素的企業：高互聯網流量+資管牌照+其他代銷牌照。典型如螞蟻金服、東方財富，兩者通過大流量垂直入口切入，為客戶提供旗下標準化理財產品+其他機構理財產品。

互聯網財富管理機構代銷能力比肩銀行業中等水平

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    4.獨立財富管理機構聚焦高凈值人群

    線下為主的獨立理財機構基本服務于超高凈值客戶，發展模式更接近于銀行的私人銀行部，分支網點及產品數量較少、產品本身具備“非標準化”特點，投資標的多為非公開交易市場的股權債權。單產品的管理規模較高，單客價值更高，但相對風險更高。

    三、供需端展望

    1.需求端展望

    （1）高凈值及以上客戶快速崛起

    高凈值人群規模快速上升。高凈值及以上客戶是指可投資資產在1000萬以上的客戶。從2010年起，我國高凈值及以上人群數量年均復合增長率達16.5%。從股市個人投資者的結構來看，高凈值以上人群持股市值在全部個人投資者中持股市值也從從9%增長到34%。高凈值及以上人士對股票、公募基金等股權類資產的配置比例也在快速增加。

2010-2018年高凈值及以上人群增長情況

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    （2）大眾富裕客群對綜合財富解決方案的需求在增加

    大眾富裕客群指可投資資產在50萬至1000萬左右的客戶。隨著經濟的發展，該類客群已經成為社會中堅力量，但與此同時，理財服務在這個階層往往遭遇“服務荒”，缺乏針對性的綜合財富解決方案。

    （3）年輕及長尾客群不斷成長，對產品及服務有更高的要求

    隨著年輕及長尾客群財富規模的增長以及理財理念的升級，對于產品和服務要求更高，互聯網理財平臺需要提升服務中高端客群、個性化客群的能力。年輕及長尾客群對于投資資訊和投資建議的需求也開始進一步上升，能夠提供高質量的投資資訊及合理有效的投資建議，逐漸建立專業形象，也有助于提升財富管理機構的競爭壁壘。

隨著年齡及財富增長，購買進階理財產品的客戶比例提升

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    2.供給端展望

    （1）分銷巨頭進階全能資管

    全能資管是指打通產品研發-資產配置-分銷-客戶服務各環節，在體系內能形成財富管理閉環，為客戶提供全面的財富管理服務的機構。典型如擁有強大客戶基礎和資源優勢的美國銀行，通過收購資管機構，打造集團協同平臺，成為全客群覆蓋、全產品類型、多種解決方案的全能資管巨頭。未來分銷巨頭的發展路徑之一是成為全能資管，從客戶需求出發，變革產品設計與盈利模式，為客戶提供全面的財富管理服務。

    （2）主動投資機構加大被動產品供給

    中長期來看，主動管理型產品收益率往往難以超過被動型產品，且主動型產品的費率較高，在長期的競爭中，以被動型產品為主的機構往往獲得更多的市場份額。資管機構未來需要加大被動多元化產品供給。

全球財富管理市場被動產品占比逐步提高

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    （3）互聯網代銷平臺升級數字化投顧機構

    海外早期以財富管理能力見長的機構，戰略發展路徑基本上是財富管理-投資顧問-資產管理。從國內代銷平臺當前發展來看，豐富資產供給仍然是短期內競爭的重點。未來來看，代銷機構不僅是售賣產品，更需要承擔資管機構與客戶之間的橋梁，通過投顧方式引導和針對性滿足客戶需求。在數據挖掘基礎上劃分策略人群，外部加強與其他資管機構的投研、業務合作，內部通過產品創設與創新匹配不同用戶的需求。