銀行保險是由銀行、郵政、基金組織以及其他金融機構與保險公司合作，通過共同的銷售渠道向客戶提供產品和服務，是不同金融產品、服務的相互整合，這種方式首先興起于法國，目前中國市場才剛剛起步，與傳統的保險銷售方式相比，銀行保險在客戶群、產品、服務、培訓模式和展業模式方面都具有自身特色。

銀行保險的特點分析

資料來源：智研咨詢整理

    中國的銀行保險最早由創新基因濃厚的平安第一次引入，直至現在形成百家爭鳴的局面，我國的銀行保險雖然只發展了短短十幾年，但不論業務種類還是業務規模都在不斷發展完善。但是無論從模式上還是從法律制定上來講，我國的銀行保險還處在發展的初級階段。

銀行保險發展階段

資料來源：智研咨詢整理

    銀行保險的實現方式按照金融一體化程度從低到高可以分為協議合作模式、合資企業模式、金融集團模式和業務線一體化模式四種。

銀行保險發展模式

資料來源：智研咨詢整理

    隨著金融科技發展，銀行網點輕型化、智能化轉型推進，銀行營業網點新增速度已明顯放慢；國有大行一方面積極整合低產網點、集中優勢資源，另一方面也積極落實國家普惠金融戰略，新設網點向縣鄉域傾斜。截至2018年12月底，中國銀行業網點總數達到22.86萬個，相比2017年末的22.87萬個有所降低。

2014-2018年我國銀行業網點總數

資料來源：銀監會

    截至2018年末，全國保險機構229家，較年初增加7家，其中中資保險公司機構數量為158家，較2017年增加13家，中外合資保險公司機構數量為59家，較2017年增加2家。

2010-2018年中國保險機構數量情況

資料來源：國家統計局

    智研咨詢發布的《2020-2026年中國銀行保險行業競爭格局及發展前景預測報告》數據顯示：截至2018年底，全國共有保險中介集團公司5家，全國性保險代理公司240家，區域性保險代理公司1550家，保險經紀公司499家，已備案保險公估公司353家，個人保險代理人871萬人，保險兼業代理機構3.2萬家，代理網點22萬余家。

2009-2018年我國保險專業中介機構數量走勢

資料來源：保監會、智研咨詢整理

    截至2018年底，人身險公司實現銀郵代理業務8032.34億元，同比下降24.11%，在人身險公司所有業務中的占比為30.59%；而隨著行業轉型發展步入深水區，這一增長情況在2019年出現變化：2019年前6個月，銀保渠道累計實現原保險保費收入6131億元，同比增長22.52%，占比提升1.94個百分點。

2006-2018年中國銀行郵政代理保費收入

資料來源：銀監會

    銀行保險市場存在的問題分析

    通過銀行渠道銷售保險讓我國的保險市場得到飛速的發展，有些保險公司通過銀保渠道的大力拓展，在短短幾年內就能使保費規模沖上一個新的臺階。 例如安邦人壽、前海人壽前幾年保費規模劇增就是銀保渠道發力的結果。但同時，保險公司在銀保合作之間的惡性競爭也帶來了諸多的弊端。

    (1)惡性競爭帶來經營風險。部分保險公司為了沖刺保費規模，在激烈的競爭中獲得銀行的銷售渠道，支付的銀行代理手續費年年看漲。甚至除按協議支付手續費外，私下賄賂相關銀行工作人員。導致保險公司銷售成本高企，出現銀保渠道費差損，保險公司的經營風險將大大增加。另外監管的疏漏和惡性競爭導致的行賄受賄行為，與銀保合作降低交易成本的初衷背道而馳。自從銀監會和保監會合并后，新的銀保監會將有利于對銀保合作的監督管理。

    (2)產品結構單一，成本上升。為了適合向銀行儲蓄客戶銷售，保險公司推出的產品低保障、重投資。雖然各家保險公司推出很多新的銀保產品，但總體而言，產品種類仍然比較單一，功能雷同，缺乏特色。

    (3)服務質量亟待提高。監管規定保險公司不能駐點銷售，而代理保險產品的銀行銷售人員對產品認知不夠保險公司人員專業透徹，盡管銀行保險產品相對銀行儲蓄來說既有保障功能，又有投資價值，但是市場上對銀保銷售詬病卻很多，主要是因為在銷售過程中銷售人員專業度不夠，甚至隱瞞、不告知、誤導投保人，特別是大齡客戶，經常在銷售人員的介紹下稀里糊涂地買了份銀行保險，而后期的維護和處理又必須到保險公司進行，這讓很多客戶群體產生不滿甚至群體性事件。

    (4)系統整合不足，風險增加。與國外銀行保險公司系統貫通緊密融合不同，我國銀行系統僅僅在出單部分和保險公司實現了對接，所有后期服務的保全項目，都必須到保險公司才能滿足。不能讓客戶享有“一站式”便利快捷金融服務。隨著銀保業務規模的增大，信息系統的孤立在嚴重阻礙銀保業務發展的同時，也會因系統出現故障導致風險增加。

    未來我國銀行保險發展模式選擇及政策建議

    在銀監會和保監會合并成立銀保監會后，對于銀行和保險分業監管的狀況改善提供了有利的條件。結合當前行業發展現狀和政策背景，大力發展金融控股公司，同時改“多對多”為獨家交易模式是未來銀行保險發展的新路徑。

    1.大力發展金融控股集團。平安保險在并購了銀行后形成了平安金融集團，平安保險的銀行保險保費勢如破竹，大幅領先全國平均水平。這主要是因為金融控股公司形成了品牌優勢、交叉銷售優勢、內控優勢、金融科技優勢、人才培養優勢等，銀行和保險的真正融合。也可以通過銀行成立集團公司并在集團下新成立保險公司。金融控股集團可以更為容易地推行自身發展戰略需要的業務，減少交易成本，優化資源配置，并能有效避免在兼并重組情況下，企業雙方的經營戰略沖突和企業文化沖突。值得關注的是，備受市場關注的金融控股公司監督管理試行辦法已經列入《中國人民銀行 2019 年規章制定工作計劃》之中，而這意味著中國金融控股集團將進入跨越式發展階段。

    2. 向獨家交易模式轉化。“多對多”的銷售協議帶來了保費增長的同時也帶來其他弊端。“一對一”的獨家代理銷售模式可以避免這些問題，但從理論上，必須滿足一定的市場條件才可以形成獨家交易，保險公司的市場份額和銀行的談判議價能力是銀保達成獨家交易模式的兩大重要因素。保險市場的競爭程度則決定銀保能否達成獨家交易模式。值得關注的是，保險市場存在競爭程度的臨界值，當競爭程度大于這一臨界值時，銀保之間可以形成獨家交易的合作模式；而當保險市場的競爭程度小于這一臨界值時，銀保之間則不能形成獨家交易的合作模式，此時“多對多”是最終均衡市場的交易結構。同樣，銀行的議價能力也存在臨界值，當銀行相對保險公司的議價能力大于這一臨界值時，兩者可以達成獨家交易模式；反之，則不能。銀保獨家交易模式不會改變保險產品的銷售價格，但是可以提高保險產品的市場份額。

    3. 加大創新產品種類，提升客戶體驗。長期以來，銀保產品以期限投資分紅型產品為主，但這類產品與銀行理財產品具有同質性，因而整個業務狀況面臨日益萎縮的境地。因此，在未來產品的創新和開發商，機構應該聯合雙方的專長和優勢，在產品開發上開發出滿足不同消費者需求的差異化產品，并充分體現保險的保障功能，這樣才能在未來競爭中立于不敗之地。

    4. 加強員工培訓和支持體系建設，強化銀行保險合作的技術。新的銷售模式需要加強培訓，由于保險公司人員不能進駐銀行銷售，由“駐點”轉變為“巡點”需要理財經理隊伍具備更強的溝通協調能力和網點培訓輔導能力。對內要加強員工溝通協調能力培訓，尤其要建立講師隊伍建設，為各類客戶人群提供不同層次、不同內容的培訓。為了支撐銀保業務的持續、良性發展，銷售人員應當具備較高的業務素養。銀保業務對前臺信息系統和后臺信息系統的整合提出了更高要求，要把出單和客戶服務結合起來，在銀行柜臺就能滿足客戶的一些保單服務需求，提升客戶在售后服務、理賠等環節的體驗感。目前隨著保險科技的發展，人臉識別、大數據、移動理賠等技術開始廣泛在保險公司應用，強有力地支持了客服系統和售后支持體系的提高。

    5. 完善監管體制和監管方式，夯實銀行保險合作的制度基礎。為了應對現階段我國銀保合作領域存在的諸多問題，監管機構應不斷完善現行規則制度，加強監督與管理，逐步規范銀保業務。要強化對銀行和保險公司內部有關保險代理業務的相關制度進行監管，事前對銀保業務的申請、審查和批準要采取謹慎負責態度，事后對代理手續費的管理和規范、信息披露制度規范等進行監管。在全球金融混業經營、混業監管的背景下，我國銀保監會合并為銀行保險合作提供了監管便利，銀行業保險業分業經營、分業監管現狀可望改善。為有效解決現階段監管領域出現的重復監管、真空監管提供了保障。但是對金融集團的監管，則需設立一個全面監管機構有層次、有分工地來負責金融監管政策的制定和執行。同時，要逐步建立混業監管的法律體系，做到監管有法可依，為大力發展金融控股公司混業經營奠定基礎。