一、工業品基本概況

    【工業品定義及研究范疇】工業品是指購買以后用于企業加工生產或經營用的產品。本報告研究的工業品范疇是指企業作為采購主體，不包括用于個人消費用途的工業品。【工業品分類】按采購者使用目的不同，一般將工業品劃分為非生產性物料（MRO）和生產性資料（BOM）兩類。兩者的不同之處在于，是否作為構成最終工業產品的直接生產性物料：•非生產性物料指在工業領域非生產原材料類的物料，此類物料在企業生產過程中不直接構成產品，只用于維護、維修及運行用途。•生產性資料是指進入到工業品生產加工所使用的原材料、零部件以及半成品等，是構成最終工業產品的直接生產性資料。

    相較于生產性資料，企業非生產性物料（MRO）具有涉及范圍較廣，品類更為繁雜等特點，使得企業MRO采購經常面臨耗時耗力的困境，且因企業通常缺乏對MRO的重視和有效管理，極易為企業帶來較大的隱性成本。MRO采購是企業采購和生產管理中具有潛在提高空間的一個領域。

非生產性物料與生產性資料特點對比分析

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    相關報告：智研咨詢發布的《2020-2026年中國工業品B2B行業產銷情況分析及投資發展潛力報告》

    國內自2000年代以來已經誕生了不少工業品采購平臺,同時,京東等電商平臺進入工業品采購領域后,交易量也在迅速攀升。從行業內部人士處了解到,京東工業品自2018年發力以來,交易規模直線上升,目前已然躋身中國工業品電商平臺交易規模前列。

    從垂直領域的工業品采購加速電商平臺建設,到電商平臺拓展工業品領域,國內工業品采購市場在近兩年迎來了一波快速的電商化升級浪潮。

工業品采購流程對比情況

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    政策持續推動工業互聯網落地，利好工業品B2B市場發展

2015-2019年中國工業互聯網重要政策

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    中國經濟穩中向好，但制造業發展承壓較大，降本需求增加中國經濟穩中向好為工業品發展提供良好的經濟環境保障：中國宏觀經濟穩定在合理區間，第二生產總值在GDP中占比維持在40%以上，雖有緩慢下降的趨勢，但仍占據重要地位。2019年以來，中國制造業采購經理指數（PMI）整體處于榮枯線下方，制造業發展承壓較大，降本需求愈強。工業品B2B電商縮減工業品流通環節，提高企業采購效率，降低企業采購成本，迎來發展新機遇。

2011-2018年中國國內生產總值及第二產業生產總值

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2016年-2019年8月中國制造業PMI指

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    二、工業品B2B電商模式分析：自營與平臺

    平臺模式是行業主流模式，但毛利率較低

    從交易規模來看，2018年平臺模式約占工業品市場交易規模的88%，未來幾年平臺模式的電商交易規模仍將占據優勢地位。從毛利率水平來看，因平臺模式的電商平臺上第三方賣家幫助平臺為采購方承擔部分服務，所以平臺模式的毛利率水平整體低于自營模式。

2018年中國工業品B2B電商自營與平臺模式規模占比

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    三、國內外工業品分銷巨頭盈利情況分析

    1、國內工業品分銷巨頭市值已超百億美

    從營收和市值來看，美國工業品賽道經過近百年的發展，已誕生出百億美元市值的上市公司；北美分銷商巨頭固安捷、法思諾、HDSupply營收水平較為穩健，尤其是固安捷自2016年以來營收也已超過百億美元。相較于國外工業品企業，中國工業品賽道背靠具有36萬億市場規模的第二產業，整體來看，工業品電商對于傳統供應鏈條的改造升級還處于比較初級的階段，未來成長機會巨大，市場空間可期。

2012-2018年固安捷、法思諾、HDSupply營收情況

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固安捷、法思諾、HDSupply公司市值情況

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    2、國內自營模式工業品B2B電商毛利率均值水平：18%-22%

    從毛利率來看，國外工業品分銷巨頭毛利率水平均維持在30-40%以上，固安捷毛利率一度超過48%，而現階段中國工業品電商平臺毛利率水平整體低于國外企業，自營模式均值約在18%-22%。中國工業品電商行業毛利率水平低于國外工業品分銷巨頭的原因主要有兩個：（1）行業發展階段不同：美國行業成熟度更高，且美國的工業品流通主要通過分銷商，工業品分銷企業已形成強大的規模效應，由此具有很強的議價能力，支撐起行業的毛利率；（2）這是互聯網特有發展優勢決定的，中國的MRO行業利用互聯網的特有優勢，以低毛利快速滲透市場，以獲取規模優勢，加速行業的成熟，為未來盈利能力提升奠定基礎。

2012-2018年固安捷、法思諾、HDSupply毛利率情況

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2018年國內工業品自營電商平臺的毛利率均值水

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    四、中國工業品B2B市場融資歷程

    在產業互聯網領域，工業品B2B電商備受矚目，據B2B內參監測，在2018年，有7家工業品電商平臺獲得融資。尤為值得一提的是，工業品頭部B2B平臺震坤行獲得了1.29億美元融資，也成為2018年該行業最大單筆融資。

    2015年以來，資本市場為行業發展的助力持續加大。工業品B2B電商平臺對供應鏈能力的建設、IT能力的建設、產品線拓展、管理團隊的經驗等要求都比較高，所以早期對資金需求比較大；尤其是供應鏈體系建設需要重資金投入，資本對于自建供應鏈體系的工業品B2B電商平臺發展起到非常重要的作用；•早期資金投入以后，需要慢慢形成資金流，有了資金的支持，利于平臺供應鏈體系、數字化系統、專業人才等壁壘的建立，支撐企業業務擴張，逐步形成規模優勢；•此外，資本除了為平臺帶來資金支持，還能與企業帶來資源支撐和協同支持。如京東投資工品匯，京東正品行貨在品牌背書上對工品匯起到加持作用。

2012-2019年8月中國工業品B2B市場融資情況

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    投資機構不斷涌入，布局謹慎，更青睞行業領跑者

    從入局的資本方來看，2019年以來，鐘鼎創投加快了在工業品B2B市場的布局速度，參與投資工業品B2B電商平臺4家，仍為投資次數最多的資本方。從獲投金額來看，2019年以來，震坤行為獲投金額最大的工業品B2B電商平臺，融資金額為1.6億美元。綜合來看，投資機構布局較為謹慎，工業品B2B電商平臺融資輪次整體還比較靠前，大部分在C輪之前，電商平臺應快速建立良性循環的盈利模式持續吸引資本的涌入，以推進壁壘的建立。為此，工業品B2B電商平臺首先應在自身服務的優勢行業內建立起標桿性的成功企業案例，以推動優勢服務行業的成功實踐，形成良性滾動循環的盈利模式。然后，把在優勢服務行業盈利模式遷移到其它服務的行業里，不斷增強企業的盈利能力。

2019年1-9月中國工業品B2B市場融資事

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    五、行業痛點：僅依賴“產業互聯網”遠遠不夠

    比較國外市場，國內企業MRO工業品采購市場多局限于“傳統模式”，比如主要根據自有工廠的動態庫存情況，再通過自行采購或委托代理的方式進行散單采購。

    這種市場模式存在“時間耗費大，價格不穩定，售后成本較高”等種種弊端，其背后的原因在于國內的MRO供應市場較為分散，還遠未形成規模；同時，MRO供應商普遍存在“規模小、假貨多、品種少、管理欠規范、資金短缺、價格不透明、中間環節多、品類繁雜、采購分散、倉儲投入費用高”等問題。同時，由于中國工業品市場參差不齊，生產商和經銷商為了規避風險，往往利用信息不對稱致使金融賬期拖欠問題非常嚴重。

    對此，復旦大學管理學院日前開展的行業研究對MRO提出了結構式分析。該分析報告認為，國內的企業工業品采購主要根據自己工廠的庫存，通過以下兩個傳統方式進行散單采購。

    第一、企業當地的批發集散地購買，如上海的北京路工具一條街。

    優點在于可以看樣購買，多家比較。但缺點在于需要外出采購，時間消費大，價格不穩定，對采購人員的行業了解要求較高。

    第二、依賴企業周邊的小貿易商公司進行采購。

    優點是隨叫隨到，能滿足企業的個性化需求。缺點在于供應范圍有限，且無法提供技術支持，企業壽命短（根據中國商務部統計數據，小企業的平均生存時間僅1.7年），售后成本較高。

    復旦大學在經過調查后認為，企業采購有一條冗長而繁瑣的采購審批流程。

    比如，工程部想要采購一臺發電機，需要工程師提出申請，工程經理進行預算審批，然后再到財務部、副總層級審批，由此造成大量時間成本，以及喪失市場應對能力。

    另一個困境卻來自于互聯網。

    由于大多數B2B裝備制造業不具備實施“工業互聯網”的條件，而且由于長期受低價競爭環境影響，裝備制造商很少有遵循可靠性和維修性設計、制造和服務的原則，因此只有極少數在具有話語權的裝備制造商能主動接入工業互聯網，進而實施生產服務型制造。

    于是，如何提升供應鏈效率，降低制造業成本，成為需要迫切需要解決的核心問題。MRO工業品電商平臺的逐漸出現和完善，將改變過去傳統MRO領域B2B市場的上述弊端。

    目前，固安捷、西域機電、米思米、震坤行等多家知名企業采用了“線上工業品商城”的發展業態，其產業生態旨在提升用戶效率，量化并挖掘用戶需求，精準匹配服務商及產品，不僅持續滿足用戶價值轉型需求，更有利于通過大數據應用，促使MRO領域B2B提升產品質量和服務效率，在產品可靠性、維修性及智能化和個性化定制能力上取得突破。

    通過電商平臺或連接協議打通上下游，同時加以完善的物流管理體系和配套專業服務，以此來改善工業品采購中價格不透明、采購效率低、無法保證正品、無法保證現貨這四個主要的行業痛點。

    六、中國工業品B2B行業發展規模

    目前來講，工業品這個賽道還是處于早期階段。因為工業品這個行業足夠大，肯定是萬億級以上的市場。每個平臺都有不同的客戶群，另外大家做事的方式也不一樣。現在更多地是利用物聯網技術，加強供應鏈的建設，甚至滲入到了設備的租賃維修保養等方面。我認為目前的競爭不是特別明顯，因為還是一個早期階段，市場足夠大，但是這里面每家企業拿的資金規模不一樣，發展速度也不太一樣。

    工業品B2B行業進入快速成長期，已入局的平臺正逐步建立起規模優勢，目前正處于盈利可期的狀態。入局者可根據自身稟賦資源尋找發揮比較優勢的切入機會，抓住入場時機。

    在工業品B2B市場已有先行者跑通商業模式，目前正處于盈利可期的狀態，這類企業對資本的吸引力較強◆通過在優勢將技術和解行業建立完善的產品與服務標準，做出成功案例企業，建立強標桿效應；◆不斷復制示范案例，逐步在優勢行業建立渠道、客戶與供應鏈優勢，做高行業壁壘；◆決方案延伸到關聯度高的行業，正逐步建立起自身的規模優勢，目前正處于盈利可期的狀態。

2018-2023年中國工業品市場規模

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2018年中國工業品市場規模結構

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    預計2023年中國工業品B2B市場規模約達1.58萬億元

    2018年，中國工業品B2B市場規模約為2700億元，線上滲透率約為2.7%。中國工業品B2B市場規模將持續增長，未來五年工業品B2B市場規模年復合增長率約為43%，預計2023年中國工業品B2B市場規模約達1.58萬億元。

2018-2023年中國工業品B2B市場交易規模走勢預測

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    未來中國工業品采購線上滲透率主要影響因素分析：1.有利因素：（1）陽光化采購需求增強：電商化采購使得企業采購透明化，實現陽光采購，有效降低企業采購成本；（2）企業自身生存壓力增強降本需求：當下中國經濟環境(人工成本上升、去產能持續推進、融資成本攀升)壓力下，企業生存壓力增強了降本需求，企業愈發需要通過電商采購活動來降低產品的生產成本,從而提高企業利潤,增強競爭力；（3）技術推動：隨著大數據與云計算等數字化技術不斷應用，企業采購流程得到簡化，采購效率大幅提升，企業管理成本下降。2.受制因素：（1）線下傳統渠道的優勢仍較為明顯，尤其是本地零售商較多對電商渠道滲透產生一定的抵制作用；（2）倉儲物流建設速度可能比預期速度慢，難以滿足采購方的需求。