1．零擔運輸：連接快遞與整車的萬億市場

    快遞、零擔和整車運輸是公路貨運的三種主要形式。快遞是在承諾的時限內快速地將信件、包裹、印刷品等物品按照封裝上的名稱地址遞送給特定的單位和個人， 主要承運低于30公斤的貨物。行業基本已經形成以順豐和通達系為主的相對集中的寡頭市場， CR8水平在78.7% ；整車通常是因貨主單次托運的貨物重量較大或性質、體積、形狀等其他原因，無法和其他貨主托運的貨物共用同一車輛，需要單獨一輛汽車進行運輸， 其單票貨重一般高于3000公斤；零擔運輸介于快遞和整車運輸之間， 是當客戶需要運送的貨物不足一車時，承運企業將運往同一地方多家客戶的貨物通過配載手段，使之達到一車的基本運載能力，然后采用自有或外包車輛，運送至目的地并進行分發， 主要覆蓋30-3000公斤的貨物； 其中： 30-1000公斤的貨物運輸為小票零擔， 1000-3000公斤為大票零擔。中國的快遞、零擔和整車市場規模分別在4000億、 11000億和30000億左右。 據德邦招股書報告， 全國零擔企業數量達13834家（2014年）。

公路貨運市場分類

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    零擔運輸連接著快遞和整車運輸市場，兼具兩者的特點。1、業務流程上，零擔和快遞相似，包括集貨、分配、搬運、中轉、裝入、卸下、分散等一系列操作，具有少批量、多批次的特點，而整車運輸一般不包含分撥中轉這一環節，是直接的門到門的運輸；2、服務對象上，零擔和整車相似，主要針對企業客戶，提供 2B 的運輸服務，服務于整個供應鏈的上端；而快遞主要提供 2C 的運輸服務，服務于供應鏈的下端。3、產品特性上， 零擔和整車的時效性要求相對較低，都主要采用公路或鐵路運輸，后臺設備的自動化程度更低，經濟性較強； 快遞的時效性要求較高，一般會采用航空和快速陸運，后臺設備的自動化水平較高。4、運營網絡形態上， 零擔既能以快遞的軸輻式的網絡運營，也能夠以整車的專線式網絡運營。

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    零擔運輸和快遞、整車最大的區別在于其一般提供點到點服務，即貨主將貨物運輸至承運人的收貨點，并憑借有效單證自承運人的取貨點取貨， 送貨上門需要額外付費，而快遞和整車都提供門到門的服務。因此，在產品定位上，快遞是快速、標準化的門到門遞送服務；零擔是經濟、集約的點對點運輸服務；整車是定制化、批量化的門到門專送服務。零擔和整車的單位價格和單位成本都比快遞更低。快遞、零擔和整車業務的人工與運費都占據了總成本的70%以上，其中， 零擔整車的人力成本占比明顯低于快遞的人工成本占比，這主要在于零擔是點到點運輸，不存在“最后一公里”的人力成本，而整車是門到門直運，因而不存在中轉分撥的人力成本。

快遞單價與成本高于零擔整車（元/噸公里）

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零擔整車的人力成本占比相對更低

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    一般來說，傳統的零擔運輸由于需要等待湊滿整車，運輸速度較慢，標準化程度低，成本管控較差，因而盈利能力不及快遞。近年來，零擔運輸在采用公路零擔貨運的承運貨物標準和業務運輸模式的基礎上，通過合理規劃班車線路，擴充營業網點，提供固定時間、固定班次、網絡化的公路班車業務，進而形成了標準化更強的公路快運業務。這類高端零擔業務在盈利能力上已經逐漸趕超快遞業務的盈利水平。

中國零擔業務與快遞業務毛利率對比

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    2．集中度低產品同質化，行業區域屬性較強

    零擔企業分為全國型、區域型和專線型。企業總數量超過13000家，但平均規模都較小， 能達到上百億收入規模的企業只有德邦物流； 全國前三十強零擔物流企業的收入僅僅占全國零擔物流總收入的4.69%，行業整體集中度非常低。目前，有一定規模的零擔企業一般都同時兼做快遞或整車， 三類公路貨運的界限在逐漸模糊。在快遞大件化、重貨快遞化、整車零擔化的趨勢下，企業間的產品差異化在縮小，行業表現出完全競爭的特性。

    按照業務范圍和網絡布局的特點， 零擔運輸企業主要分為全國網絡型、區域網絡型和專線型。（1） 全國網絡型零擔企業在全國范圍內建設分撥中心、網點和運輸網絡，對網絡信息、路由設計、運輸能力等要求較高。典型的企業有德邦、天地華宇、佳吉快運等；（2） 區域網絡型零擔企業不具備布網全國的能力，因此選擇深耕省內網絡，網點下沉到縣鄉等三四級市場，可實現省內無盲點配送；缺點是難以觸及區域之外的貨源，如果需要發省外貨，通常需要尋找外部的合作方。典型企業有三志物流等。網絡型服務的特點在于小批量、多批次、標準化，因為客戶多為零散貨客戶，小票零擔居多。

公路零擔貨運企業分類

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    （3） 專線企業主要提供點到點的直達運輸，從直接客戶或第三方物流企業拿到貨物后，直接送到目的地，不經過分撥中心中轉。專線企業以其時效性、靈活性、末端服務定制化，多受項目客戶青睞，大票零擔和整車運輸較多。專線運輸的門檻較低，大量小貨運公司依靠合同車掛靠物流企業就可以經營專線貨運。 從全國范圍來看，專線貨運企業占大多數。專線企業的平均規模較小，很多仍以夫妻檔，家庭店的形式運營，其中絕大多數企業僅經營一條或幾條線路業務。相較而言，網絡型零擔物流的資本和資質要求更高，企業數量較少，其中，全國網絡型企業的數量不足 30 家。 在規模上，全國型企業平均營收規模在 20 億元左右，目前能達到上百億規模的企業只有德邦物流。由于存在大量規模較小的專線型貨運商， 行業整體表現為大市場小玩家的高度分散狀態。 2016年，全國前三十強零擔企業的營收僅僅占零擔物流總收入的4.69%。

    零擔主要經營2B業務，承運貨物小到五金儀器、紡織服裝，大到家居家裝、工業產品，覆蓋的范圍非常廣。總體來看，大部分網絡型零擔企業的產品種類齊全，運輸覆蓋范圍較廣，除了提供零擔運輸外，一般都有向快遞和整車延伸的快運或者重貨產品。

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    從零擔企業的各類產品的定位來看， 小票零擔的貨重一般在30-500kg之間，而大票零擔一般在500kg以上；小票產品向下延伸的快運快遞產品幾乎已經不設貨重的下限，而大票零擔向整車端的延伸也基本不設貨重上限。也就是說，零擔企業的業務基本都對公路貨運全覆蓋，各公司的產品定位大同小異，零擔產品的同質化較強。

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    市場高度分散加上產品同質化，零擔本質上趨向于一個完全競爭市場，單個零擔企業相對于買方的議價能力較弱，行業盈利水平較低。想要從一個高度分散的大市場中脫穎而出，企業必須快速占領市場，充分拓展服務范圍，提高服務質量，形成網絡壁壘、服務壁壘以及平臺壁壘，以獲得足夠的市場領導力。零擔市場足夠大，也足夠分散，這就意味著巨大的整合空間。 對于具備全國布網能力的綜合型快運企業來說，這是極大的挑戰也是巨大的機遇。 通過快速的擴張布網、收購兼并、擠出小玩家，市場的集中度會逐漸抬升，最終形成一個寡頭型市場。這一個過程已經在快遞行業完成，未來也將是零擔行業發展的重要趨勢。

    3．多元化整合逐漸形成“一超多強”的分層市場

    公路零擔市場大而散的情況在美國也曾出現，通過收購兼并，美國零擔運輸業完成了一定程度的整合。中國零擔市場起步較晚，曾經歷外資收購的巨大沖擊，目前已經逐漸進入整合期。由于中國的零擔市場分層明顯，整合之路更顯多元化。全國網絡型企業通過直營+加盟擴張經營網絡，整合區域市場；區域性網絡企業通過聯盟合營形成干線網絡，整合區域資源；專線企業借助在線物流平臺和物流樞紐園區整合在一起，提升賣方凝聚力。在多元化整合的過程中，企業之間的差距越拉越大，但網絡壁壘尚未高筑，市場格局還不穩定。

    從美國零擔市場的發展歷史來看，市場一定會經歷一個從多方競爭、優勝劣汰到少數強者留在市場的整合集中過程。美國公路零擔市場在 2000-2010 年間發生了幾次大的并購： 2002 年，行業第三 freightways 破產； 2003 年，行業第一第二Yellow Freight 和 Roadway Express 合并組建 Yellow roadway； 2004 年， Yellowroadway 收購了行業第五 USF，成立了 YRC； 2015 年， XPO 收購行業第四XPO。至此， 2000 年的行業前五要么破產，要么合并。行業內的并購整合使得市場集中度大幅提升， 2016 年，美國零擔市場的 CR8 達到 66%。中國民營零擔市場起步于 90 年代初，在 2000 年以后經歷了被外資收購的浪潮。部分企業通過擴寬業務范圍、優化管理結構渡過難關，如德邦，利用“建網點、自購火車、自培員工”的標準化運營流程，保持了高增長率，迅速占有市場，同時，一些新公司成立，如新邦、鑫宇等，為零擔市場注入了新活力。2012 年開始，中國公路零擔漸入整合期，加盟聯盟開始出現。

中美零擔市場發展進程

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    中國市場起步晚，整合才剛剛開始。類比美國的發展經歷，隨著平臺整合型企業和行業聯盟的出現，行業巨頭與小企業的差距將越來越大，小企業利潤空間被不斷壓縮，最終要么退出、被兼并，要么主動形成聯盟，而大企業將逐步占據大部分的市場份額，行業集中度逐漸提升。由于中國零擔市場參與者數量過多，零擔行業內的企業規模和發展水平參差不齊，整合模式會更顯多元化。

    全國網絡型企業主要通過加盟的方式整合市場；而區域型零擔企業以聯盟的方式與龍頭企業競爭。從幾大全國網絡型零擔企業網點覆蓋來看，東部、中部基本已經完全進入覆蓋范圍內，而西部地區、三四線城市和農村地區是零擔物流的潛在開發區域。

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    對于直營制企業來說，短期內增加直營網點成本高而且擴張速度慢。因此， 開放招商加盟成為各大企業爭奪市場份額的選擇。2015 年 6 月，天地華宇引入特許經營模式，面向全國 32 個省市自治區， 500 個開放區域招商，計劃未來 3 年新開 3000 家門店； 2015 年 8 月，德邦開始招募事業合伙人，并按照直營網絡的管理模式對合伙人進行管理，合伙人網點數量從 15 年底的 905 增加到了 2016 年的 5190 個； 2016 年，龍邦快運、亞風快運和佳怡快運也相繼啟動加盟招商；安能和商橋物流均在總部和分撥中心直營的基礎上，開放了干線和站點加盟，做全國零擔網絡平臺。 加盟招商使得零擔企業的網點規模快速擴張。

加盟使得零擔企業的網點規模快速擴張（個）

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    區域網絡型企業深耕本地市場，在三四線城市甚至是農村地區布局網點，能在各自區域中高效地完成零擔運輸。但是，區域網絡型企業在跨省運輸方面存在短板，和全國網絡型企業比不具備網絡優勢。單個區域網絡型企業難以與全國網絡型企業正面競爭， 因此，聯合布局全國網絡成為區域網絡型企業的選擇。壹米滴答和五六快運是平臺模式的代表，都是用信息系統平臺聯合區域網絡型企業，整合區域網絡之間的干線運輸。 2015 年 3 月 11 日，湖北大道、山東奔騰、四川金橋、山西三毛、東北金正（遼寧、吉林）、西北卓昊（陜西、甘肅） 等六個區域網絡型企業聯合創立了壹米滴答，打造了一個眾籌、開放、共享的平臺，連接區域龍頭和專線企業。目前，壹米滴答的合伙人已經達到 13 個，覆蓋了中西部和東北部地區。 2016 年，壹米滴答超過天地華宇，進入全國前五強。

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    專線型企業數量多，平均規模較小，面向的多是項目客戶而非散戶，主要運營特定線路間或是幾個城市間的大票零擔貨運。加盟與自發聯盟的方式對專線企業的成本過高。隨著消費升級、電商發展，散戶的貨物占比增高，對于網絡的廣域化、貨運多批次與零散化要求越來越高，小專線企業由于難以負擔高昂的人力成本，將逐漸被市場淘汰。平臺模式的企業對于整合規模小的專線企業將起到關鍵作用。卡行天下是這類整合的代表。卡行天下創立于 2010 年，專注于組織中小微物流企業。 卡行天下以物流樞紐園區為基礎，通過標準化、產品化、信息化打造了“線上+線下”相結合的模式， 實現對公路運輸自下而上的集約化整合。 目前主要包括四個平臺：園區集散平臺、信息平臺、標準管控平臺、結算平臺，這四個平臺連接了所有攬貨網絡以及運輸網絡。

卡行天下的商業模式

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    在市場的逐步整合集中過程中，有實力的大企業逐漸勝出。 2016 年，德邦零擔收入超過 100 億元，成為行業龍頭，安能、中鐵、遠成等企業緊隨其后。 2016 年全國零擔前十名既有全國網絡型企業，也有區域網絡型企業，甚至還有快遞企業，一個有層次的市場正在形成。雖然市場初步表現出一定的層次化，但零擔企業的規模都還太小，市場集中度仍然太低。 零擔大企業相對于分散的區域型企業、專線企業形成了一定的相對競爭優勢，但網絡型企業之間的競爭還非常激烈，加上還有快遞企業逐漸進入零擔市場，市場未來還有一定的變數。 對于具備全國布網能力的大企業來說，當前的首要戰略方向仍然是規模擴張。

    4 零擔邊界模糊化，電商將帶動行業持續規模擴張

    從美國零擔市場發展來看，除了行業內的整合集中，快遞進入快運市場也是一種重要的趨勢。 2002年， FedEx 組建 FedEx Freight進軍零擔， 2003年， UPS收購行業第八 Overnite 進軍零擔，十年后，兩個快遞公司的零擔業務都已經躋身行業前十。在中國，零擔市場蛋糕大，快遞市場增速快。 因此，快遞企業被吸引進入零擔市場的同時，零擔企業也在涉足快遞業務。 零擔的市場邊界在模糊化，零擔企業涉足快遞市場是大勢所趨。目前來看， 零擔市場的體量大，單個企業經營規模相對較小，雖然快遞具備一定的擴張優勢，但雙方的正面競爭尚且有限； 快遞市場雖然相對成熟穩定，但零擔企業具備較強的重貨運輸優勢，電商大件、網購重貨的快速增長將持續帶動零擔企業的規模擴張。

    對快遞企業而言，由于快遞與零擔在運輸流程方面基本相同，加之其原有的快遞網絡和運力資源，快遞企業進入零擔行業的門檻較低。對零擔企業來說，快遞除了長途需要空運之外，短距離的快遞業務主要依靠公路運輸。因此，零擔企業同樣能夠開展快遞業務。自 2012 年起，快遞企業和零擔快運企業開始逐漸向對方業務滲透。

快遞與零擔企業的相互滲透

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    從代表快遞企業的的零擔產品定位來看，小票零擔的重量下限在 10-200kg 不等，最低能到 5kg，小票重量的上限一般在 300-600kg 之間，大票的重量不設上限，可以說覆蓋范圍非常廣泛。

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    另一方面，從零擔企業的快遞產品定位來看，基本都覆蓋了 30 公斤以下的貨物，明確了“標準化”、“快”、“到門”等快遞屬性，并主打價格優廉，一些公司推出的快遞產品重量甚至能達到 150kg。因此，綜合兩端來看，快遞產品正趨于重件化，零擔產品趨于快運化，大票逐漸整車化，快遞和零擔市場的邊界在逐漸模糊，兩業融合是必然趨勢。

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    零售電商的迅猛發展推動了快遞市場的快速增長，但快遞的承運物品主要還是30kg 以下的電商小件，以至于大家電、家居家裝、建材等電商大件的發展遠遠落后于服裝鞋帽等小件。 以建材家居市場為例： 2015 年， 中國建材家居市場規模達 4.2 萬億，但該行業的互聯網滲透率僅為 4.0%，遠低于其他消費品類。電商大件的重量大多為 30-100 公斤， 在貨重上更接近于小票零擔， 而服務上趨于快遞化： 時效性保證、 送到門、 包安裝等，正好處在零擔與快遞的模糊地帶。 30-100 公斤的小票零擔正是網絡型零擔企業的強項。 在這類重貨運輸方面，零擔企業在運力設備、人員管理、成本控制上都有著一定的經驗優勢。 因此，電商大包裹是零擔企業可以充分發揮自身業務優勢的目標市場，是零擔企業邁向快遞快運業務的突破點。2013 年，家居建材的市場規模為 37242.9 億元僅家居建材中符合零擔運輸特點的產品就有陶瓷(4322 億元)、衛浴（2550 億元）、地板（700 億元）、家具（6800 億元），這些產品的市場規模合計 14372 億元，是一個相當有潛力的目標市場。值得注意的是， 2013 年以來，家電網購市場已經開始迅猛發力，其中，大家電（平板電視、空調、冰箱、洗衣機）和小家電（熱水器、油煙機、嵌入式廚電）的銷售規模從 2013 年到 2016 年的年復合增長率高達 51.3%。 2016 年，大小家電占家電品類網購金額的 46.7%，在 2017 年“雙十一”，大家電（平板電視、冰箱、洗衣機、空調、熱水器、煙機/灶具等）網售占全部家電網售的比達到 73%。

2017雙十一大家電占生活家電比重高達73%

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    電商大件市場的逐步催化對零擔企業來說是千載難逢的機會。一些零擔企業已經意識到電商大件市場的重要性，推出了專門的電商產品。電商貨帶動快遞業規模擴張的例子將在零擔行業重演。未來幾年，大件電商的持續放量將帶動零擔企業的規模擴張。

    相關報告：智研咨詢發布的《2018-2024年中國零擔運輸行業市場專項調研及投資前景分析報告》