速凍食品生產企業目前較多采用經銷商的銷售模式，同時，部分規模較大、品牌意識較強的企業通過商場、超市等零售終端直接面向消費者，在增加銷量的同時提升企業的品牌知名度，并有利于收集客戶反饋信息，從而促進新產品的研究開發和提升產品競爭力。

    2016 年，行業內市場份額居前的幾家生產企業對經銷商渠道的依賴性明顯，海霸王經銷商渠道的銷售額占比大約 60%，安井和海欣分別是 70%和 77%，惠發則高達 89%以上。通過覆蓋全國的經銷商網絡，企業能將速凍魚糜制品輸送至全國各地的社區超市、農貿市場、食堂等終端，進而貢獻主要銷量和利潤。

行業內企業銷售渠道

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    產能不足導致魚糜制品銷售進入瓶頸，擴大產能成為業內企業當務之急。中高端產品市場已形成少數品牌企業全面競爭的態勢，為保持或提高市場占有率，這些品牌企業在現階段基本采取了不斷豐富產品結構的競爭策略，這就要求公司各季節各單品均需保持適量儲備，對公司產能造成壓力。2016 年，業內平均魚糜制品產銷率基本維持在 95%以上，部分年度達到 110%，因此擴大產能才能解決銷售瓶頸的燃眉之急?，F階段安井食品已建成或在建生產基地達到 5 家，海欣為 3 家。隨著新建生產基地產能的逐漸釋放，產品供應不足的問題將得到有效緩解。

    “銷地產”全國化布局搶占先機，精耕中西部市場。受限于原料產地以及冷鏈物流，行業內生產企業生產基地以及冷庫大多位于東南沿海，因而對華中地區以及西部地區市場的開發嚴重不足。目前,安井食品開始布局中西部市場，先后在福建廈門、江蘇無錫、遼寧鞍山、江蘇泰州、四川資陽、湖北潛江等地建廠。海欣食品的布局仍維持著“產地銷”的戰略，生產基地分布在浙江舟山、福建福州以及福建東山。

海欣和安井全國各地生產基地

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    速凍魚糜制品以魚糜為主要原材料，以海欣食品為例，2017 年上半年，魚糜等原材料成本占營業成本的比例約 80%，因此原材料價格的波動對行業的盈利水平有一定影響。魚糜價格自 2009 經歷了先升后降的過程。受制于海洋資源的衰退帶來的海水原料供應不足以及國家對近海捕撈的限制日趨嚴格，魚糜制品價格持續走高，在 2011 年達到歷史頂峰，A級雜魚魚糜創下 17,000 元/噸的歷史最高價格。

    隨著近年來淡水魚糜生產設備和工藝的改造以及淡水魚土腥味等技術性問題得到解決，且淡水魚原料中副產品得到逐步的綜合利用，淡水魚糜的市場推廣成為可能，在保證口感、營養價值的同時進一步豐富了原材料市場。由于淡水魚原料開發成冷凍魚糜的成本顯著低于海水魚，冷凍魚糜企業生產的動力得以加強，供給量也隨之逐年攀升，從而使得速凍魚糜制品原料價格有所回落。眾多中小企業借助成本下降機會進行價格競爭，對速凍魚糜制品的的價格形成一定程度的沖擊。行業內領先企業大多選擇不主動參與價格競爭，而是采取調整產品結構的方式保持盈利水平。

2009-2016 年速凍魚糜制品原料價格走勢（元/噸）

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2012-2017Q1-3 安井食品和海欣食品毛利率情況

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    產品銷售季節性強，淡季市場潛力仍待開發。受氣候以及我國傳統民俗節日的影響，速凍食品行業體現出一定的季節性特點。以安井食品為例，冬季的消費量較大，每年第一季度和第四季度為消費旺季，銷售額大幅攀升，而其他時間銷量相對平淡。近年來，隨著生產、冷藏技術的進步、消費者消費習慣的改變，生產企業加大了淡季推廣力度，深挖渠道潛力，開發燒烤、麻辣燙小吃店等渠道，但是，速凍食品的消費季節性因素仍然存在，淡季市場仍有較大的開發潛力。

2013-2016年安井速凍食品銷售額季節分布（萬元）

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    目前速凍魚糜制品行業內企業眾多，市場集中程度較低，每家企業所占市場份額較為有限，行業內沒有形成全國性的壟斷企業。根據數據顯示，2014 年全國規模以上冷凍食品加工企業主營業務收入為 782.28 億元，2014 年安井食品、海欣食品和惠發股份全年營業收入分別為 22.2 億、8.55 億和 9.8 億元，占比分別為 2.8%、1.1%和 1.25%。

    從發達國家速凍食品行業發展進程來看，行業競爭最終將呈現資源向大企業集中的趨勢。由于食品安全直接關乎居民的身體健康，政府部門對于生產企業的監管和社會輿論監督日益嚴格，小企業有望因為不達標以及缺乏有影響力的品牌而逐漸被市場淘汰。

    此外，消費者在選擇速凍食品時雖然主要出于便利性的考慮，但是其對于口感和口味的要求并未因此降低，這就要求企業不斷進行研發，在提升產品口感的同時不斷推出新品種，以增加消費者的消費忠誠度。因此，大企業由于具備產品質量好、品種多樣化、管理規范的優勢，在行業中的競爭優勢將不斷強化，市場份額日趨集中，速凍魚糜制品行業未來整合空間較大

2013-2016 年安井食品、海欣食品和惠發股份研發支出及占總收入比例（千萬元）

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    目前，中小企業仍然占據行業較大份額，中小企業缺乏品牌知名度和顧客忠誠度，為了滲透市場往往選擇降低產品售價。淡水魚糜逐漸取代海水魚糜作為魚糜制品原料導致近兩年原料價格走低，更是給了中小企業創造了打價格戰的空間。價格戰對速凍魚糜制品平均價格形成了較大的沖擊，龍頭企業若是盲目選擇降價勢必會壓縮自身利潤空間，且品牌優勢未得到有效利用，因此，龍頭企業紛紛采取差異化戰略提高自身競爭力。

    相關報告：智研咨詢發布的《2018-2024年中國魚糜熟肉制品產業競爭現狀及未來發展趨勢報告》