一、需求側

    國內管理軟件市場穩步增長，5年CAGR8.7%，2018年市場規模近90億美元1。由于宏觀經濟形勢與企業IT開支波動，管理軟件市場增長也存在著一定的波動。管理軟件整體市場規模2014-2018五年CAGR為8.7%。

2014-2018年管理軟件整體市場規模及增速（單位：百萬美元）

數據來源：公開資料整理

    管理軟件逐步走向成熟，具體細分為七大類：企業資源管理應用(ERM2)、智能制造、客戶關系管理應用(CRM)、內容流程管理應用、工程應用、供應鏈管理應用(SCM)、協同軟件。其中ERM、智能制造與CRM三者合計占據管理軟件總體市場規模的63%3。

    1）企業資源管理應用(ERM)：企業內部資源管理，相關資源包括人員，財務，資金，材料等。可細分財務應用、人力資源管理應用、薪酬核算應用、采購應用、訂單管理應用等。

    2）智能制造：其具體包括材料和容量需求計劃（MRP）、物料清單（BOM）、配方管理、以及制造專用的其他功能執行系統（MES）等。

    3）客戶關系管理應用(CRM)：面向客戶的業務流程自動化，用于管理客戶的整個生命周期，包括品牌建立過程，將潛在客戶轉換為客戶，為客戶提供服務，維護客戶關系等。

    4）內容流程管理：企業內容管理（ECM），創作和發布，企業門戶等。管理和存儲企業文檔和記錄。

    5）工程應用：包括機械計算機輔助設計（CAD），CAM，計算機輔助工程（CAE），協同產品數據管理和其他工程應用，電子設計自動化（EDA）和建筑/工程/建筑或建筑基礎設施信息管理（BIM）。

    6）供應鏈管理應用(SCM)：產品或服務的供應和需求方業務流程自動化，包括涉及復雜供應鏈流程的多站點組織，原材料供應商，下游制造商，第三方物流以及個人運輸和倉儲組織等。

    7）協同軟件：協同軟件程序使員工可以通過共享信息和流程來協同工作，具體形式包括會議應用、網絡會議應用、電子郵件應用、團隊協同軟件等。不同大類增速分化，智能制造增長停滯，CRM五年CAGR達31%：管理軟件下屬的七大類軟件增速不盡相同，其中較重型的智能制造與工程應用在2014-2018五年中CAGR均低于5%，增長基本停滯。而較輕量級的CRM與協同軟件過去五年CAGR分別為31%和15%。

2014-2018年ERM、智能制造、CRM占國內管理軟件市場（單位：百萬美元）

數據來源：公開資料整理

    二、供給側

    管理軟件廠商市場較穩定，各有不同側重核心客戶群。管理軟件國內市場競爭激烈，市占率已經相對穩定。以ERP市場為例，CR6廠商占據約60%空間，其中用友大約占20%，金蝶從13年的10%攀升至13%，SAP占13%左右。相比SAP主要定位世界500強企業、金蝶主要聚焦國內中小企業以及大企業邊緣性需求，用友則定位國內500強大企業，浪潮國際因其國資背景，核心客戶多為央企、國企等大客戶。

ERP市場主要廠商市占率穩定

數據來源：公開資料整理

中外管理軟件產商定位明確，各有核心客戶群

數據來源：公開資料整理

    國內外傳統管理軟件均以財務為核心，但側重點不同。從中外管理軟件常見的功能模塊中，可以看出其格局特點。下面以用友與SAP為例，進行簡單對比。

    SAP重視整體業務流程，用友重視模塊化構成。以SAP為例，SAPR/3不僅是一個數據處理系統，更是一個企業管理的完整解決方案。它能夠在系統中再現企業業務流程。它強調財務與業務的實時集成性，融入與業務成本相關的盡可能多的項目。用友則更偏向一個模塊化的軟件，能夠把每個財務問題分類細化，并進行分級管理。其功能都基于模塊化的管理。如財務模塊，銷售模塊，采購模塊都能夠單獨的運行。

    用友財務軟件模塊長于財務會計領域，更適應本土21世紀初需求。早期SAP本土化程度有待提高，UI沒有漢化，且相對固化的流程很難適應中國企業的靈活管理；用友扎根本土，軟件產品更貼近企業的實際管理需求。SAP是基于流程的管理，以規范化的構造端到端的卓越業務流程為中心，長于管理會計領域；用友財務系統以全面會計核算和部門級財務管理為基礎，實現購銷存業務處理、會計核算和財務監控的一體化管理，長于財務會計領域。

    國內外管理軟件區別主要體現在管理思想，發展階段與面向客戶群的不同：1）管理思想的維度上看，以SAP為代表的國外管理軟件與現代管理學思想結合更加緊密，也更符合國際大型企業管理規范。而以用友為代表的國內管理軟件，與現代管理理念有一定脫節，但更符合國情特點與法律規范。2）發展階段的維度上看，以SAP為代表的國外管理軟件不僅能夠實現財務一體化，而且能夠以一個整體的形式進行企業的數字化管理。用友停留在數據管理階段，數字化管理體系不成熟。3）面向客戶群的維度上看，以SAP為代表的國外管理軟件由于具有集成度高，模塊統一，又能夠支持多國貨幣等優點，主要客戶群為世界500強。用友模塊化更多，適應不同層級客戶需求，當前主要客戶群為中國500強。

國產替代正在進行

數據來源：公開資料整理

三大契機催化管理軟件國產化替代進程

數據來源：公開資料整理

    管理軟件廠商和實施團隊具有一定程度的上下游關系：管理軟件是標準化的，而企業的管理需求是個性化的，因此實施環節是連接管理軟件和企業管理需求的橋梁。實施環節是由專業的咨詢顧問和項目人員協同工作，提供個性化的服務和解決方案。

    實施服務是在企業ERP系統建設過程中，由專業的咨詢顧問和企業項目人員協同運作，按照企業的實際需求，提供的專業化和個性化服務。ERP實施服務屬于IT咨詢的范疇。

    高端管理軟件行業已經形成了管理軟件開發廠商和實施廠商協力運作的良性模式。

    1）管理軟件廠商通過并購與自研，延展模塊產品線。管理軟件開發廠商專注于提高軟件的功能和可靠性，并提供更為豐富的可配置參數、可變動業務邏輯和數據接口便于實施服務商為客戶度身定制和實施。

    2)ERP實施團隊側重用戶需求分析、定制落地。ERP實施服務商側重于客戶需求分析、業務流程重組咨詢、軟件定制化等個性化服務。ERP實施服務商實質是管理流程咨詢服務商+管理軟件IT服務商。

    3)ERP實施服務成功行業Know-how是關鍵。ERP成功與否并不止于選擇功能全面的ERP軟件，而更需要選擇一個理解本公司、本行業實際需求。

    軟件廠商同樣重視對實施服務體系的建設打造與培訓。軟件廠商會評估各大實施服務商的實施水平，分別進行鑒定、認證。如SAP會將合作伙伴分級為白金級、黃金級、普通級。根據不同的指標對實施服務商進行排名，并每年公布認證的服務伙伴和技術伙伴。用友提供樂學培訓中心，對顧問進行不同等級的課程培訓，并頒發中級高級顧問證書。

    國內管理軟件市場的定制化需求，催化軟件廠商與實施廠商關系從上下游關系演變為生態伙伴關系。傳統結構下，實施廠商僅為軟件廠商提供實施服務，靈活度較小。然而管理軟件往往需要“因地制宜”，本地化、個性化需求較為強烈，實施統一非定制的管理軟件往往不能滿足客戶要求。在這種情況下，軟件廠商與實施廠商逐漸催化為生態伙伴關系，實施廠商在實施軟件基礎架構之余與軟件廠商共同為客戶提供服務，滿足定制化需求。

    相關報告：智研咨詢發布的《2019-2025年中國管理軟件行業市場分析預測及發展趨勢研究報告》