一、概況

    電子元器件分銷商在整個電子產業鏈中處于中間環節，起到連接上游原廠與下游電子元器件制造商的作用。其最主要的功能是向原廠采購物料，并提供給下游需要該物料的電子元器件制造商，同時分銷商還承擔向制造商提供技術支持、售后甚至產品設計等服務，以及向上游原廠收集供應鏈信息提供行業動態等。

    分銷商可以分為授權分銷商和獨立分銷商兩類，兩類均涉及的則稱為混合分銷商。（1）授權分銷商獲得上游原廠的正式授權，一般專注于某些領域應用及相應的核心產品線，代理的上游原廠一般是專注于細分領域的領先企業和部分大型的半導體廠商，下游客戶主要是具有一定規模的電子制造企業，技術支持能力和客戶粘性較強。（2）而獨立分銷商雖然產品系列齊全，但沒有獲得上游原廠授權，因此產品來源的原廠實力參差不齊，下游客戶主要以中小客戶為主，技術支持能力和客戶粘性均較弱。更詳細的分類可以根據分銷商手頭現貨的有無，將授權分銷商分為多現貨的目錄型分銷商和多期貨的授權代理商，將獨立分銷商分為多現貨的囤貨商和多期貨的次終端分銷商。

電子元器件分銷商分類

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    從電子制造企業和上游原廠的結構來看，小部分藍籌企業通過直銷或者授權代理大分銷商的方式進行對接，更多的電子制造企業仍為中小企業，他們依賴分銷商的形式進行相關產品的對接。分銷商能夠幫助這些長尾客戶提供供應鏈支持，如解決供需不匹配和信息不對稱的問題等，除此之外，分銷商還能為上下游客戶提供金融服務、技術支持服務等其他增值服務。

    分銷商直接銷售的產品是電子元器件，因此電子行業的整體產值規模和成長速度很大程度上決定了電子元器件分銷行業的成長空間。而全球電子產業空間廣闊，帶來了分銷行業廣闊的成長空間。根據調查數據顯示，2018年全球半導體（含分立器件、光電子、傳感器、集成電路）市場規模高達4687.8億美元，同比增13.7%，十年復合增速達6.5%。

    預測由于存儲器價格下跌等因素，2019年全球規模將下降3%至4545.5億美元，但展望未來，我們認為在5G、AI、汽車電子等新興領域的驅動下，半導體的長期成長空間有望進一步拉大，從而帶來電子分銷行業天花板的提升。從半導體的應用結構來看，根據賽迪顧問的統計，2018年半導體下游應用領域分別為通信（32.4%）、計算機（30.8%）、工業（12%）、消費電子（12%）、汽車（11.5%）、政府（1%），每個領域均有相應的成長點，5G網絡的建設、人工智能的應用與產品升級、工業4.0的驅動與自動化加速、智能終端的技術創新以及自動駕駛的持續滲透，都帶來了電子元器件的用量增長，帶來了整體半導體產業市場規模的進一步提升，電子分銷商將受益于行業整體規模的增長。

1999-2018年全球半導體終端應用市場規模占比

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    二、國內

    中國半導體產業發展迅速，在全球半導體產業中的地位逐步提升，中國分銷市場需求同樣較大。根據調查數據統計，中國半導體銷售額2018年和2019Q1占全球比例達到了34%，該比例在2014年僅有27%。根據調查數據統計，2018年中國集成電路銷售額達到6532億元，同比增18%，近十年來復合增速達18%。

    從更細分的領域數據來看，IC設計方面，根據調查數據分析，看到近3年國內存儲IC、邏輯IC等占全球比重在快速提升；IC制造領域，中國成為了晶圓廠建廠基地，國內外大廠紛紛在中國大陸擴建產線，根據調查數據統計，目前大陸在建的晶圓廠已有22座；在下游電子產品制造領域，從SMIC的統計也可以看出，中國大陸同樣成為全球各類電子系統的主要生產基地，如手機約占全球40%的份額，筆記本電腦約占全球25%的市場份額等等。本土分銷商相比國外分銷商而言，具有地域近、成本低、響應及時、服務便捷等優勢，隨著中國在全球半導體戰略地位的提升與中國半導體產業的持續成長，本土分銷商的市場份額將進一步擴大，擁抱國產替代機遇。

各地區半導體市場規模及中國占比

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    三、格局

    電子元器件分銷行業具有以下競爭壁壘：上游授權壁壘：上游原廠對授權分銷商的選擇標準嚴格，要求分銷商具備較強的市場開拓能力、足夠的客戶資源、較強的技術支持能力以及一定的信譽與財務能力，對于授權分銷商的篩選期長，最終入選的分銷商數量也相對稀少。以國際IC設計企業為例，其通常花6-8個月確定一家授權分銷商，并控制單一產品線在單一區域的分銷商數量為個位數，甚至會出現獨家授權的情況。

    客戶資源壁壘：分銷商下游客戶資源的好壞直接決定了企業收入和未來發展，而客戶資源積累需要長時間耕耘和積累，對分銷商的長期競爭力提出了高要求，也因此形成了后來者的進入壁壘。

    供應鏈服務能力壁壘：半導體產業產品種類繁多，應用廣泛，變化迅速，需要中游位置的分銷商具備強大的物流與信息系統，以應對客戶的備貨需求、提供及時的配送服務等等。

    技術和人才壁壘：隨著電子行業不斷發展，下游制造商和上游原廠對于分銷商的要求也不僅限于簡單的提供產品，而是更希望分銷商能夠提供技術支持，參與產品設計，縮短開發周期，節約產品成本等。而技術支持能力的提升需要培養技術人才團隊、儲備電子元器件行業的相關技術，這對分銷商而言構成了新的競爭壁壘。

    資金壁壘：一方面，由于原廠購買與下游客戶銷售之間存在時間差異，賬期的存在會造成大量的營運資金需求，另一方面，積累技術和培養人才也需要大量的資金投入，使得資金規模成為了分銷行業的競爭壁壘。

    龍頭分銷商在原廠授權、客戶資源、供應鏈服務、技術積累以及資金規模上均具有中小分銷商所不具備的優勢，龍頭企業具有強大的規模經濟效應，在應對不利條件（如發生在2017年下半年至2018年的上游原料被動元器件和芯片產品漲價，以及半導體產業不景氣原廠與電子制造商收縮銷售與采購渠道等）更有優勢，未來其將憑借自身核心競爭力不斷提高市場競爭份額。

    電子行業格局日漸成熟，尤其是下游電子制造企業的格局日趨集中，長尾客戶數量上的相對減小促進了分銷商行業的整合。根據IHS、IDC的統計數據，電子制造的重要領域智能手機全球和中國Top5集中度在2018年已經分別達到66%和89%，全球PCTop5集中度2018年也高達76%，大量中小制造業因為技術、資金和客戶資源上的劣勢退出了市場，對應的也將帶來中游分銷商的橫向整合。

    不同分銷商，尤其是授權分銷商之間代理的產品與對應的客戶資源一般而言重合度不高，分銷商通過內生增長的方式打入其他廠商的授權體系相對困難，通過并購重組直接獲取其他公司的代理和客戶資源相對簡單。

全球智能手機競爭格局加劇

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全球電腦市場集中度高

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    根據中國電子元器件分銷商Top20名單，2017-2018年中國市場Top3占Top20的營收比例分別為32.4%和39.0%，Top10占Top20的營收比例分別為77.4%和75.6%，比例均明顯小于海外市場（海外市場2017-2018年Top3占Top20占比分別為76.0%和74.4%，Top10占Top20占比分別為95.1%和94.5%）。同時，從絕對數額來看，2018年排名第一的泰科源營收規模僅有300億元，遠小于國外領先分銷商，國內2018年Top20的合計營收為1485.8億元，也遠小于海外的897.87億美元。

中國電子元器件分銷商Top20名單，競爭格局相對分散（億元）

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    2017-2018年下游競爭格局的加劇以及上游原材料的漲價，促使國內分銷商產業進行整合，排名靠前的廠商開始采取并購重組的手段。2016年排名第7的英唐智控、排名第11的深圳華強以及排名第12的武漢力源在2015-2018期間進行了多起并購重組，并購不僅帶來了營收的直接提升，而且也帶來了資源和能力的整合，提升了核心競爭力，至2018年，英唐智控、深圳華強和武漢力源的排名已經分別上升至了第3、第5和第4，營收的體量與復合增速也明顯高于第二、第三梯隊的國內上市分銷商。

    進入2019年，深圳華強準備并購同樣名列Top20內的新蕾電子，并購重組的整合趨勢依然持續。目前國內龍頭廠商的市占率距離國外仍有一定的距離，隨著產業整合進一步深化，競爭格局的集中度以及龍頭廠商的市占率有望進一步提升，Top企業強者恒強迎來更快的成長速度。

2015-2018年國內上市分銷商營業收入增速

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2015-2018年國內上市分銷商歸母凈利潤增速

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    相關報告：智研咨詢發布的《2019-2025年中國電子元器件行業市場深度監測及投資機會研究報告》