一、什么是非標自動化產品

    非標自動化就是指根據客戶需求定制的非標準類的自動化設備。它的外觀、功能均為非國家標準規定的設備，是依照國家規定及統一行業標準，配合特殊環境、特殊用途、特殊作用，根據客戶的需求，自行設計的新型設備。非標設備的設計沒有具體的參考模型，現已廣泛運用于不同的行業，包括航天、工業、電子、醫療衛生等領域。

    非標自動化設備優勢

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    相關報告：智研咨詢發布的《2019-2025年中國物流自動化行業市場需求預測及投資未來發展趨勢報告》

    非標自動化產品是相對標準產品而言的。在投資框架中，也將先進制造業大體分為兩大類公司：標準設備公司及非標設備公司。標準設備公司舉例來說：比如匯川技術、銳科激光。非標設備公司舉例來說：比如大族激光、先導智能。

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    必須指出的是，非標自動化產品是有可能變成標準化產品的。當一個下游行業從差異化和迅速成長狀態逐漸變成傳統行業，不再有明顯的工藝迭代和進步的時候，非標自動化產品也就固化下來，有可能逐漸變為相對標準的產品。

    二、非標自動化公司的現狀：規模小且質地好的少

    大部分人對非標自動化公司的感覺是：小公司多、A股標的中質地好的較少。這的確是非標自動化公司的現狀。

    這樣的現狀一方面是由產業發展階段決定的：在中國，大部分的非標自動化公司都是近十幾年成長起來的。從某種意義上說，這類公司身處一個朝陽產業。因為是朝陽產業，因此這個行業體現出的特征是：數量上，小公司居多，產業集中度不高。質量上，公司質地良莠不齊。時間階段上，一些質地優良的公司沒有長大上市進入A股的視角。

    另一方面，非標自動化公司要做大很難，這也就涉及到這一類公司的核心競爭力。擁有這樣核心競爭力的公司非常少。

    在2000年，國內做非標設備比較知名的只有珠三角和長三角的一些臺灣廠，這些廠加起來30家左右，這三十家約占到市場份額的70%左右。近年來，隨著市場需求的不斷擴大，越來越多的企業開始參與這一行業。截至2018年，我國非標自動化行業規模以下企業有7872家，而規模以上企業為3534家。可看出，新增的市場被眾多的小廠家所占領。

    2018年中國非標自動化行業企業數量結構分析

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    數據顯示，起初非標設備的規模估計在6億左右。2018年，我國非標行業資產規模終于接近萬億元達9906億元，較2016年增長21.95%。我國非標自動化行業人數也從2016年的28126人增加到2018年的39452人。

    2016-2018年中國非標自動化行業資產規模

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    2016-2018年中國非標自動化行業人數

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    2016-2018年中國非標自動化行業工業總產值

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    2016-2018年中國非標自動化工業銷售產值

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    盡管非標自動化設備行業整體尚未呈現一個明顯的趨勢，但非標自動化設備市場空間廣闊，甚至一些傳統行業將有可能成為最大的市場潛力，但隨著國內類似一批企業的成長，國內生產的非標自動化產品所占的比例正在穩步提高。

    三、非標自動化產業結構及從產業角度看非標自動化公司的核心競爭力

    1、非標自動化產業結構分析

    非標自動化設備，為非標準的、自動化控制的產品。它的外觀、功能均為非國家標準規定的設備，是依照國家規定及統一行業標準，配合特殊環境、特殊用途、特殊作用，根據客戶的需求，自行設計的新型設備。非標設備的設計沒有具體的參考模型，現已廣泛運用于不同的行業，包括航天、工業、電子、醫療衛生等領域。非標自動化行業的技術門檻相對較高，所以完成非標自動化研發相對困難，它包括研發、制造、安裝、設備調試及售后維護等諸多環節，企業自身文化建設也是生產非標自動化設備重中之重。相對于來說，一些規模小、研發水平低、分工不夠明確的一些企業，對于非標自動化設備開發設計制造也相對困難。

    2018年中國非標自動化細分市場結構占比

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    2018年中國非標自動化領先企業所有制結構占比

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    2、從產業角度看非標自動化公司的核心競爭力

    ①管理層是否不知疲倦，決定非標自動化的公司能夠走多遠非標自動化的商業模式很苦很累:

    （1）同款產品每年都要不斷降價

    （2）產品面臨競爭對手抄襲，抄襲的好或許很難，抄襲做出來卻十分容易

    本質上說，非標自動化產品是一個將各種零部件組裝起來的產品，原則上競爭對手可以通過拷貝進行抄襲。這就好比手機的迭代，品牌機做出來，山寨機可以立刻做出來一樣。一旦公司有惰性停止進步，就很容易被競爭對手超越。好比龜兔賽跑的游戲。

    （3）客戶需求層出不窮，非標自動化公司不斷面臨新工藝的迭代，不同技術路線的儲備等問題。

    （4）當一個下游行業對產能的要求穩定下來后，設備廠家就沒有增速了。非標自動化的上市公司也就從一個成長股變為一個周期股。想要保持增長，就需要行業的橫向拓展來平抑周期因此非標自動化公司一個最核心的競爭力，來自管理層的差異。管理層是否不知疲倦的，決定了這家非標自動化的公司能夠走多遠。

    ②對工藝的理解、積累與沉淀，決定非標自動化的公司產品能夠有多好一家非標自動化的公司做出的產品好，表現出來的無非是“好用”。非標自動化的公司產品，設備的所有零部件都是外購的，理論上是能夠被他人仿效抄襲的，那么為什么質地優秀的公司做出的產品更“好用”呢？這與工藝有關。

    “工藝”也是一個不好理解的詞。百度百科里對“工藝”的定義是指勞動者利用各類生產工具對各種原材料、半成品進行加工或處理，最終使之成為成品的方法與過程。而設備廠家的任務，就是將這種加工或者處理的方式固化到設備中。換句話說，一個設備廠家對“工藝”理解的深入，固化的就好，表現出來的就是設備更好用。

    那么對工藝的理解、積累與沉淀靠什么呢？理解靠了解客戶，積累靠大量試錯，沉淀靠員工穩定。
    （1）工藝的理解靠—了解客戶

    設備表現出來的“好用”，是因為客戶用著順手順心，這樣的設計源于對客戶和行業的理解。

    （2）工藝的積累靠—試錯

    所謂試錯，就是指設備研發出來之后需要廣泛的使用，通過使用暴露出的問題進行缺陷和問題的分
析，進而改進設備。因此先發優勢以及對品質的追求極致非常重要。

    （3）工藝的沉淀靠—員工

    既然工藝某種意義上是經驗的積累，而經驗掌握在人的手里，因此人員，尤其是技術人員的被激勵程度和穩定性就成為工藝能夠傳承的有效保障。是否重視工藝的理解、積累與沉淀，決定了這家非標自動化的公司產品能夠有多好。

    ③內部的運營管理體系有多健全，決定非標自動化的公司能夠做多大非標自動化是定制的，因此一單一議，見單生產。大部分的非標自動化公司無法迅速擴大規模。這

    主要是因為：

    （1）從公司運營看，一個項目，從前期的技術交流，到后面的零部件采購、組裝、質檢、出貨，都是非標準化的，過程中需要各個工種的員工協同工作，內部的溝通成本和協作成本很高。

    （2）從生產端看，由于非標，因此很難通過投固定資產、上生產線來擴大規模。由于非標自動化不能上生產線，所有的組裝需要人工完成。組裝工人是非標自動化行業中非常重要的存在。雖然重要，這部分人的薪資卻不高，技術難度不高，項目化和個性化導致分工一般不夠明確。

    （3）從研發端看，由于非標，研發的項目是一單一議，項目的時間節點和客戶需求各不相同，因此不同項目的通用部分，也很難模塊化形成規模效應。

    在這種情況下，能夠最大程度的將非標的設備標準化模塊化體系化的公司，才有可能突破十幾到二十億的收入瓶頸，走入一個平臺型的發展階段。因此，內部的運營管理體系有多健全，決定非標自動化的公司能夠做多大。

    四、財務指標看非標自動化公司區分度

    2018年非標自動化行業經濟運行能力分析

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    非標自動化公司的幾點核心競爭力，偏能力的多，而偏財務數據少。之所以出現這樣的情況，是因為非標自動化的公司，收入是隨著訂單而波動的，收入確認的時點是受客戶影響而變動。訂單的波動非常劇烈，收入確認的時間長度可能較長，因此可跟蹤性比較差。因此有一些財務數據，在跟蹤和對比非標自動化公司優劣的時候，是沒有區分度的。

    ①所有非標自動化的公司，都是無法通過上生產線來擴大規模的，因此，這是一個輕資產
的行業。大家都輕資產，因此對比這個財務數據，某種意義上沒有區分度。

    ②研發費用

    對于一個看似技術型的行業而言，對比研發費用支出和比例也是大家常用的方法。但是，由于非標自動化公司是按照客戶需求來定制的，因此某臺設備研發，是為了響應客戶的需求。正常而言，這臺設備研發出來是要賣掉，變成產品記銷售收入的。因此，研發費用高的非標自動化公司，可能存在兩種可能，一種可能是公司將非標準的模塊標準化了，有很多標準化的研發。另一種可能則是公司的技術水平或者前瞻性有待考證，原本要賣給客戶的產品最終客戶并沒有買單，從而產生的浪費。

    ③現金流

    非標自動化行業的付款條件，一般是首付三成，極端情況下還有更差的付款條件。因此，墊資情況比較嚴重。現金流差的情況有很多可能性，但從理論上說，有一種可能是：一家非標自動化的公司成長的越快，現金流就會惡化的越快。因為公司收到的現金對應的是去年的訂單，而公司墊的現金對應的是

    今年的訂單。當這個公司擴張的越快時，現金流往往越差。

    綜上，通過這幾個比較重要的財務指標，往往是無法區分非標自動化公司的優劣的。

    五、從投資角度看非標自動化公司的爆發點

    非標自動化的公司是跟著下游的需求走的。下游加速擴產，設備公司加速成長；下游穩步擴產，設備公司沒有成長；下游停止擴產，設備公司面臨生存風險。因此，從投資的角度看，非標自動化公司有這樣幾個產業階段，是值得密切關注的：

    ①產業從0到1的擴產階段

    當一個下游產業剛開始擴產的時候，都有一個加速的過程。這個從0到1，可以大到一個行業的擴產，也可以小到一個區域的擴產。只要是加速擴產，都有設備企業的可能爆發機會。這個階段，下游行業的產能還沒有完全釋放，因此設備的彈性最大。

    而一個產業從1到N的時候，應該關注的是下游公司。一個產業從N到N+1的時候，無論下游還是設備，也就都從成長屬性變成了周期屬性。
    ②產業工藝迭代非常快，或者技術路線比較豐富的階段

    一個產業發展的初期或者發展到一定階段的瓶頸期，都會遇到技術路線和工藝迭代較快的情況。這個時候，下游往往面臨工藝路線的選擇，而從所謂“屁股決定腦袋”的角度來看，下游的選擇往往沒有那么客觀。但設備廠家不同，輕資產的設備廠家，完全可以針對不同的工藝路線進行產品定制，無論下游什么樣的技術路線最終勝出，設備廠家是在這種變革中最沒有風險的一類企業。而一旦技術路線風向確定，除了新增產能以外，又會帶來一大波產能更替，設備企業的增速會顯著超越行業增速。

    ③一個企業從單一行業拓展成平臺型公司的階段

    非標自動化的公司想要發展成平臺型公司，是一件無比艱難的事情。而一旦做成，市場必將給予這樣的公司巨大的肯定。平臺型公司的前提是，在單一行業中已經驗證過這家公司的核心競爭力。同時能夠把這樣的核心競爭力成功復制到其他行業中的，叫做平臺型公司。在每個行業中都有涉獵卻淺嘗輒止沒有足夠市占率的，不叫平臺。

    非標自動化企業的三個核心競爭力。第一，管理層的不知疲倦，是比較容易移植的。第二，工藝的理解、積累與沉淀，是需要補充的。第三，完善的運營管理體系，理論上是能夠支撐非標自動化的公司無線拓展的。

    按照這樣的框架，非標自動化的公司想要橫向拓展，在所有核心競爭力獲得驗證的前提下，最需要補充的是第二點，對工藝的理解、積累與沉淀。這一點對應的其實是人才，招到合適的人才，這些人才懂得客戶、具有經驗，接下來就是產品放量試錯和改進的過程。其實不是無法攻克的難關。反而第一點和第三點，是大部分非標自動化公司所缺乏的。

    因此找到具有平臺型基因的公司，從這個角度來說，并不是很難。

    當然，需要指出的是，當非標自動化的公司發展成平臺型公司的時候，不同行業之間的增長其實是矢量關系。因此分別分析公司所處的每個行業，找到行業矢量正向疊加的時間點，也就是公司業績的爆發點。

    六、按照以上邏輯看先導：具備非標自動化公司的核心競爭力，有機會成長為“偉大”的公司

    ①不知疲倦的管理層

    先導公司成立之初是做電容設備，之后涉足光伏設備，之后涉足鋰電設備。光伏和鋰電都是典型迅速迭代的行業，從先導的新產品推出速度及橫向跨越的能力來看，管理層的不知疲倦已經得到了證明。

    ②重視工藝

    無論進入哪一個行業，先導都是在進入一個行業之初，與這個行業的大客戶深入交流，了解工藝，試錯設備，在這個階段，先導是不著急銷售的。而當設備在客戶車間有了生產數據，數據優質，自然會有其他的客戶慕名而來。因此先導的銷售人數一直非常少。

    ③較早就開始完善的運營管理體系

    這是一個企業的內功。先導內部有一個IT團隊，用了五年的時間，開發了從底層MES到PDM到ERP的工業軟件體系，這個體系將先導的運營管理思路固化下來，通過系統來保障。從結果上看，先導突破了十幾到二十億的訂單瓶頸，生產運營效率及研發效率都顯著高于一般的非標自動化公司。

    雖然對于跟蹤一家非標自動化的公司而言，跟蹤訂單落地的時點是重要的催化劑，但從研究的角度，研究一家非標自動化的公司，研究公司拿訂單的能力，遠比糾結于一兩個訂單的得失更為重要。目前，公司主營業務—鋰電業務所在的鋰電行業正處在“從0到1”的產業階段；而光伏、3C（包括體外微導），激光，汽車智能產線，物流等業務板塊是公司“核心競爭力”的輸出和復制（公司在上述領域已經取得成功/上億級別的規模訂單），是公司平臺化戰略及能力的印證

    七、我國非標自動化設備行業發展面臨的挑戰

    隨著我國經濟的快速增長，非標自動化設備行業在經濟社會中的地位也在不斷上升。一方面，面臨著無限的市場潛力和廣闊的發展空間；另一方面，由于投資環境好，眾多企業紛紛借機入駐，鑄就了激烈的市場競爭環境。

    當前，國內非標自動化設備行業制造經驗仍顯不足，具體表現在兩個方面，一是非標自動化設備綜合制造經驗不夠，大多數企業在科研、新產品開發方面的投入都處于停滯狀態；二是世界經濟衰退，各行各業都出現了購買力乏力的情況，在這種情況下，很難激發起企業投入更大精力進行研發的信心。

    業內人士分析認為，雖然發展機遇依然存在，但非標自動化設備設備企業不能單純指望市場好轉，前提必須提高自身抵御風險的綜合能力，這樣才能實現更好的發展。

    作為非標自動化設備行業先行者，無錫奧曼特機械面對挑戰并沒有固步自封，而是積極布局。首先，最重要的是，針對非標自動化設備質量上普遍存在的問題進行整理分析，組織專業的技術團隊研究問題發生的原因及其改善方法；其次，注重引進先進的科學技術，加強非標自動化設備設備的技術含量，創造產品的獨特優勢；然后，鑄造高端的品牌形象。提升品牌優勢，是非標自動化設備行業實施和加速的最便捷途徑，也是企業贏得市場競爭力的必由之路。