一、人力資源服務行業的歷史演進

    我國的人力資源服務業起源于1978年，隨著改革開放后計劃經濟轉向社會主義市場經濟，人力資源配置制度也從國家統包統配轉向企業自主用人的市場化配置，一批國資背景的人力資源服務公司起步，以北京外企、上海外服、中智為代表。1992年起，國家出臺多項規范性法規，促進人力資源的市場化配置，此時外資人力資源服務機構開始進入，民營機構涌現，以紅海、Manpower為代表。2001年起，伴隨著國企改革和政府職能轉變，勞動和人事部門都進行了所屬服務機構的體制改革，此時出現一批覆蓋人力資源服務全產業鏈的民營和外資企業，以科銳國際、MichaelPage、Randstad為代表。2007年《就業促進法》出臺，首次在國家層面明確提出“人力資源市場”的概念，隨后多個文件陸續出臺鼓勵和支持行業發展，行業開始橫向整合和縱向擴張，形成多維度、多層次的服務體系，以人瑞、天坤為代表。

    人力資源服務行業的歷史演進

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    相關報告：智研咨詢發布的《2019-2025年中國人力資源服務外包市場競爭態勢及未來發展趨勢報告》

    提到人力資源服務，很多人會直觀反應獵頭業務，實際上獵頭只是其中一個小的細分，人力資源服務大體包括人力資源外包、人才獲取等服務，外包可再細分為靈活用工、勞務派遣、人事代理等，人才獲取還可再細分為獵頭、RPO、校園招聘等。目前證券化或擬證券化的人力資源服務企業以人力資源外包中的靈活用工及人才獲取中的獵頭、招聘流程外包業務為主要業務。

    人力資源服務行業細分

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    二、人力資源服務的市場規模

    我國人力資源行業起步晚，真正意義市場化的人力資源服務起步于1996年，此前受益于國內的人口紅利，企業招聘難度較小；但近年來人口紅利消退，國內招聘市場供需環境發生變化，勞動市場職位空缺/求職者人數自2013年起大于1，過去3年持續上行，就業市場供不應求&結構性錯配導致企業招人難度加大，未來企業端對于專業人力資源服務的需求將不斷釋放。2018年我國人力資源服務市場規模4085億元，14-18年CAGR為21%，18-23年預計CAGR為20%。

    我國人力資源行業規模（億元）

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    注：市場規模中不包含人事代理及勞務派遣中工資與社保代收代付

    中國勞動市場人才需求與供給比率

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    注：18Q4勞動市場職位空缺438萬個，求職者為344萬人，供求比率達1.27

    外包服務市場規模

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    三、人力資源服務市場格局情況分析

    截至18年底，我國共有各類人力資源服務機構3.57萬家。科銳、萬寶盛華大中華、人瑞都是行業龍頭，由于地理覆蓋和業務側重的差異，統一使用大陸地區的收入/人力資源服務市場規模來計算，三家公司的市場份額均不到1%。17年人社部發布的《人力資源服務業發展行動計劃》提到“到2020年，培育形成100家左右在全國具有示范引領作用的行業領軍企業”，再加上行業進入整合期，預計市場將進一步向龍頭集中。

    人力資源服務龍頭市場份額估算

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    （一）、要關注靈活用工

    靈活用工滲透率較低，處于爆發前夕。無論是從企業占比還是從員工占比來看，我國靈活用工的比例都低于歐美水平。我國靈活用工處于發展初期，滲透率尚不到1%，而美國在10%左右，日本在4%左右，歐盟在3%左右，提升空間巨大。

    人力資源外包的滲透率（按企業數量計）

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    靈活用工滲透率（按員工數量計）

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    靈活用工區別于傳統勞務派遣，對人力資源公司管理能力要求較高。公司靈活用工業務與傳統勞務派遣存在顯著差異，企業使用靈活用工模式可以有效節省公司HR勞動力、簡化管理流程、減少用工風險等，而對于人力資源供應商而言，靈活用工涉及各環節管理運營，對管理水平有更高要求。

靈活用工業務與傳統勞務派遣業務差異

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    相較發達國家我國靈活用工占比處于低位，發展空間廣闊。美國、日本、歐洲靈活用工滲透率分別為10%、4%及5%，而中國靈活用工占比僅為1%左右，而中國勞動人口數量是美國的4倍、日本的10倍，隨著企業用工偏好及人才就業偏好的轉變，滲透率存在較大改善空間。

    不同國家靈活用工滲透率

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    靈活用工具有“緩周期”的特點。主要邏輯在于，在預期宏觀經濟下行時，企業更傾向于將非核心崗位的人力成本轉化為可變成本。第一個層面，我國靈活用工滲透率仍較低，靈活用工的增速主要來自于滲透率提升的紅利，還不需要擔心宏觀經濟的負面影響；第二個層面，我國GDP增速存在預期放緩的壓力，而靈活用工正好契合這個階段的用工需求。

    社保入稅，部分勞務派遣或將轉向靈活用工。勞務派遣的業務附加值較低，按派出人員數量收費，一般為人均每月80~300元，部分不規范的勞務派遣公司通過少繳員工社保來實現盈利。從19年1月1日起，社會保險費交由稅務部門統一征收，社保將按照正常標準繳納，不規范的勞務派遣公司盈利空間被壓縮，甚至難以持續經營，給予靈活用工更大的發展空間。另外，根據《勞務派遣暫行規定》，“用工單位應當嚴格控制勞務派遣用工數量，使用的被派遣勞動者數量不得超過其用工總量的10%”，而靈活用工的比例不受限制，因此超過10%的外包需求只能由靈活用工來滿足。靈活用工更具規模效應。靈活用工的費率是穩定在一定的區間內（15~25%），規模效應主要體現在顧問的管理效率。科技賦能、系統升級將帶來顧問平均管理派出員工數量的提升，進而帶動人均產出的提升及利潤率的提高。生育政策寬松，促進崗位外包。16年開始我國實行全面二孩政策，16~18年我國二孩每年出生人數在700~800萬人。對于用人單位來說，女性比較集中的崗位（如財務、人力等）就經常面臨休產假導致短期勞動力不足的情況，用人單位就更傾向于將這些崗位外包。

    2016~18年二孩出生人數

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    （二）科銳、萬寶盛華、人瑞的發展分析

    2017年科銳國際A股上市開啟人力資源服務公司上市的序幕，近期萬寶盛華大中華通過港交所聆訊，人瑞交表。3家公司中1家為外資，2家為民企，在業務布局、戰略定位、盈利能力等層面有何異同？

    1、戰略定位&資源

    科銳國際成立于05年，做獵頭業務（中高端人才尋訪）起家，后拓展RPO和靈活用工業務，并伴隨客戶走向海外，具有極強的招聘和快速交付的能力。萬寶盛華大中華是Manpower在大中華區的分部，依托Manpower在全球范圍內的品牌影響力及龍頭地位（覆蓋80個國家和地區，2600個辦事處），于97年進入香港、臺灣，03年進軍大陸。人瑞在2010年做客戶服務代表相關職業培訓起家，2012年將業務重心轉至人力資源服務。從品牌戰略來看，科銳和萬寶盛華傾向于使用多品牌戰略，使用不同的子品牌來覆蓋各業務板塊，而人瑞主要是通過“香聘平臺”來連接客戶和候選人，靈活用工和專業招聘都主要依靠該平臺以O2O的形式來完成。

    從候選人資源來看，科銳在18年完成Investigo并購后候選人資源大幅提升，從400萬增至1000萬；萬寶盛華的候選人數量與并購前的科銳相仿，約400萬；人瑞近兩年候選人數量增長迅猛，18年達到137萬，與其他兩家公司仍有差距。從客戶資源來看，科銳和人瑞服務客戶超過3000家，萬寶盛華服務客戶超過2萬家。但科銳和萬寶盛華的客戶類型更為相似，外資客戶占比較高（科銳客戶中55%外資、35%民企、10%國企，萬寶盛華收入來源97%外資及民資、3%政府及國企），人瑞以國內新經濟和獨角獸企業客戶為主。三家公司都具有大客戶粘性強、復購率高的特點，科銳75%的客戶為重復購買的客戶；萬寶盛華超過60%的客戶建立至少2年的業務關系；人瑞超過100萬交易額的客戶續約率維持100%。從前五大客戶收入占比來看，人瑞超過50%，對大客戶依賴程度較高，科銳和萬寶盛華都在20%左右。

    三家公司候選人數量

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    三家公司候選人數量客戶數量

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    三家公司前五大客戶收入占比

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    三家公司的發展戰略比較相似，均強調科技賦能和外延并購。科技賦能方面，科銳打造多款適合長尾客戶需求的新技術產品和服務的模塊產品，包括基于互聯網和手機端的各類OMO產品、基于APP及微信小程序的垂直細分平臺以及針對企業整體人力資源管理、簡歷管理、薪酬福利管理的SaaS云軟件產品，并計劃充分利用AI技術實現B端和C端深度撮合、強化人崗匹配、提高招聘閉環服務的效能；萬寶盛華計劃開發數字人力資源平臺，覆蓋靈活用工、人才技能提升及增值服務；人瑞已建立包括香聘平臺、睿聘系統、瑞家園平臺、瑞云管理系統及合同管理一體化系統的人力資源生態系統，并計劃加強人工智能及數據挖掘技術，提高招聘效率，提供精準服務。外延并購方面，科銳一方面跟隨企業客戶一起走出去，并購海外優質標的來加強國際布局（18年并購Investigo），另一方面并購國內優質細分市場和新技術領先標的。萬寶盛華一方面會考慮目前沒有涉足但具有發展潛力的業務領域的標的，實現業務互補，另外一方面會考慮現有服務產品范圍內的優質標的（特別是靈活用工），來實現覆蓋地域的擴張、盈利能力的提升或技術、管理模式的改善（17年并購EventElite）。人瑞計劃投資國內客戶群體、行業條線與現有業務不同的標的，實現業務互補。科銳和萬寶盛華收入超過20億元，科銳依托優秀的內生和外延實現高速增長，CAGR達到59%，萬寶盛華穩定增長，CAGR約24%。人瑞雖然收入體量不及另外兩家公司，但近兩年實現翻倍式增長，CAGR高達107%。

    三家公司收入規模（億元）

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    三家公司收入增速對比

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    2、業務布局

    從業務布局來看，科銳和萬寶盛華比較類似，均以獵頭、RPO和靈活用工為三大主業，科銳的分布約為2:0.7:7，萬寶盛華分布約為1：0.1：8.5，其中萬寶盛華的靈活用工統計包括勞務派遣而科銳的靈活用工統計不包括勞務派遣。人瑞無RPO業務（人瑞的業務流程外包實際是與客戶將整個業務運營單位外包，外包員工在公司的監督下及公司自己的辦公地點工作），且靈活用工收入比重超過90%。

    三家公司分業務收入占比

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    從主要收入來源靈活用工來看，萬寶盛華收入超過20億元，科銳和人瑞約15億元，其中萬寶盛華將勞務派遣算入靈活用工一齊統計。從增速看，科銳靈活用工收入增速約81%，高于整體收入增速；萬寶盛華和人瑞收入超過85%由靈活用工貢獻，因此靈活用工收入增速與整體收入增速差異不大。

    三家公司靈活用工收入規模

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    三家公司靈活用工收入增速

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    雖然靈活用工收入差異不明顯，但萬寶盛華和人瑞的派出員工人數明顯高于科銳，科銳收購Investigo后靈活用工人數達到1.17萬人，萬寶盛華剔除勞務派遣的靈活用工人數2.64萬人，人瑞接近2萬人。收入規模差異不大的主要原因是科銳靈活用工更加偏向中高端，人均收入超過12萬元，收購Investigo后進一步提升；萬寶盛華以銷售崗為主，人瑞以信息驗證和客服代表崗為主，靈活用工人均收入約8~9萬元。

    三家公司靈活用工派出人數

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    三家公司靈活用工員工人均收入

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    萬寶盛華靈活用工外派崗位分布

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    人瑞靈活用工外派崗位分布

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    3、盈利能力

    從盈利能力來看，科銳自身靈活用工毛利率超過9%，18年降至8%主要是并購的Investigo靈活用工費率低（英國成熟度高）、毛利率較低所致。萬寶盛華靈活用工毛利率在11~12%，原因一方面是勞務派遣被統計在靈活用工業務內，拉高毛利率，另一方面是成本、費用確認的差異（科銳根據要求將與靈活用工相關的銷售和管理計入到成本，而萬寶盛華計入到費用）。人瑞靈活用工的毛利率約7.5%。整體來看，科銳的靈活用工盈利能力更強。萬寶盛華的獵頭及RPO業務毛利率依舊存在與靈活用工相同的成本、費用確認差異問題，造成這兩項業務的毛利率均高于90%，因此整體的毛利率與科銳、人瑞不可比。

    三家公司靈活用工毛利率

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    三家公司綜合毛利率

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    從費用端來看，科銳和人瑞的銷售費用率均在5%以下，而萬寶盛華在13~14%，側面佐證了上述成本、費用確認的差異。管理（含研發）費用率萬寶盛華、人瑞在5%以下，科銳超過6%。

    三家公司銷售費用率

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    三家公司管理（含研發）費用率

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    雖然成本、費用確認差異問題導致毛利率、費用率難以直觀比較，但凈利率具有可比性。并購Investigo之前，科銳的毛利率超過7%，并購后降至6.2%，依舊高于萬寶盛華和人瑞經調整凈利率水平。但隨著科銳靈活用工收入占比進一步提升，凈利率將小幅下行。從利潤體量來看，科銳和萬寶盛華均超過1億元，人瑞17年開始扭虧，18年翻倍式增長，實現經調整凈利潤0.68億元。

    三家公司凈利率

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    三家公司凈利潤規模

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    科銳自有員工超過2200人，遠高于萬寶盛華1375人及人瑞600人（人瑞自有員工數量較少推測原因是主要依靠線上香聘平臺匹配和招聘所致）。用整體收入除以年末自有員工數量近似作為人效來看，科銳約99萬元/人，低于萬寶盛華181萬元/人及人瑞269萬元/人，或具有提升空間。

    三家公司18年末自有員工數量

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    三家公司18年自有員工人均創收

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    4、總結

    科銳國際從業務布局來看，獵頭、RPO、靈活用工三塊業務構成良好的生態系統，在客戶端具有交叉銷售的能力，并且招聘業務的長期積淀造就了快速招人、交付的能力。分業務來看，靈活用工業務的收入增速和盈利能力具有比較優勢。配合業務的發展，近年公司自有員工數量增長迅速，人效具有進一步提升的空間，特別是隨著新項目崗位走向成熟和系統升級，每個顧問平均可以管理更多的派出員工，成本、費用率將會體現出規模效應。萬寶盛華大中華依托Manpower在全球的布局和龍頭地位，在外資企業客戶的獲取上具有競爭優勢。由于大陸和港澳臺的收入占比接近1:1，整體增速受制于港澳臺，大陸地區則具有較好的成長性。從靈活用工派出員工的人均收入來看，低于科銳、與人瑞相似。自有員工人效較高，體現出較強的管理運營能力。人瑞依托香聘平臺，構建O2O業務模式，收入和派出員工數都實現翻倍式增長，自有員工人效最高。客戶以國內新經濟和獨角獸企業為主，且對于大客戶依賴程度較深，業務風險略高。靈活用工毛利率仍較低，推測主要原因是派出員工偏中低端崗位、費率較低。

    四、2019人力資源行業小趨勢

    1、移動互聯

    起初提到“互聯網+”，很多媒體用到了“顛覆”這樣極端的詞匯。但現在漸漸意識到，僅僅有互聯網又是不夠的，它已經慢慢地變成基礎設施。再往下一步的概念就像是能源、水一樣，成為最基本的東西。它必須與傳統產業結合，這是傳統產業在轉型過程中非常難得的一次機遇。

    雖然它是幫助傳統企業轉型的利器，但并不是神器。隨著移動互聯網的發展，數據將變成像石油一樣的典型資源而存在，用好數據相當于使公司擁有了智慧，數據將變成競爭中非常核心的資源。

    2、云服務

    云服務是基于互聯網實現相關服務的增加、使用和交付，來向用戶提供動態的、易擴展的資源。云計算帶來的不僅是解決用戶IT困境的一種技術模式，它更是一種資源獲取以及實現資源整合的運營管理方式。讓IT資源向著更能被充分利用、減少社會總體成本支出的方向發展，是云計算得以盛行的根本。

    縱觀近年的人力資源服務市場，涉及云計算或云服務的“云概念”在這個行業悄然崛起。近年來“云概念”的服務產品頻繁出現在人力資源服務市場。以云計算為基礎的SaaS公司已經在人力資源服務機構領域獨領風騷，云時代的來臨從根本上掀起了人力資源變革的大幕。

    云計算和SaaS軟件可以幫助人力資源經理聚焦核心業務，提高靈活性，并有效控制成本，最大化發揮戰略價值。據Forrester公司估計，云計算的市場規模將從2011年的407億美元增長至2020年的2，410億美元以上，擁抱云計算和SaaS正在成為潮流。

    可以預見，未來云計算、移動設備聚合、社交網絡等新技術在人力資源領域將引領變革的新浪潮。如何跟隨行業趨勢，加強技術創新，提供領先的產品，也成為人力資源服務業面臨的又一挑戰。

    3、大數據

    隨著云時代的來臨，大數據也吸引了越來越多的關注。據統計預測，2019年大數據分析產品和服務的市場規模將高達4.5萬億美元，并產生550萬個新的就業機會。

    此外，大數據在人力資源領域的市場潛力更大，尤其是人才分析領域。為順應大數據時代的發展潮流，保持自己的業內領先地位，有必要持續關注大數據技術在商業領域的最新發展和在人力資源領域的最新應用。

    互聯網時代給人力資源管理帶來了新的挑戰，同時也給企業人力資源注入了新活力，帶來了新思維。日新月異的技術對整個人力資源服務行業的發展業也產生著越來越重要的影響，各種新技術的出現都在不斷改寫人力資源管理的歷史。隨著新技術的應用，企業的人力資源管理的效率得到不斷提升。

    移動化、云計算、大數據、社交等技術在改變人力資源管理模式的同時，也使得人力資源服務產業的邊界不斷被打破，多元化與開放已經成為常態，或向綜合服務供應商轉型，或聚集在人力資源更加細分的市場，從而成為利基市場的贏家。

    4、人工智能

    人工智能、機器學習等技術的快速進化開始顛覆各個行業了，人力資源也不例外。人力資源本身對這些新的技術創新的接受速度可能比金融、工程、制造、法律等行業要慢一些，而且這個行業也更難證明投資人工智能和機器學習的價值。然而現在這種情況在急速發生改變，人力資源領域在開始采用越來越多的新科技產品。因此人力資源在追隨其他行業的腳步，被人工智能所顛覆。特別是在中國，這是一個非常大的趨勢，這主要是因為中國在科技領域超車，這讓中國在很多行業都開始引領全球。

    中國的人力資源行業會追隨這一大趨勢，對采用新技術有濃厚興趣，特別是考慮到中國的人力資源行業的規模、企業員工的規模將產生大量的可供人工智能應用的數據。在中國，對新技術既有一種文化興趣，也有廣泛的接受度，當你把這些和這里可供使用的海量數據結合起來，就形成了2019年以及可預見的未來中這一熱門趨勢。

    5、跨界融合

    政策的扶持、技術的滲透、資本的助推，再加上長期的實踐摸索，不僅中國人力資源服務行業規模在提升、格局在巨變，而且整個人力資源服務行業的產業鏈也悄然地發生著變化：正在從橫向與縱向兩個維度衍生出延伸性的產業鏈、產業部門之間也在進行縱向整合。而在產業鏈的延伸方面最常見的方式是兼并收購與強強聯手、橫縱聯合的方式。

    通過兼并與收購方式在產業鏈的橫向延伸方面具有代表性的企業主要包括全球知名獵頭公司光輝國際（KornFerry）、招聘服務商前程無憂（51job）與智聯招聘（Zhaopin.com）以及主攻藍領市場的招聘平臺58同城（58.com）等。

    行業內的整合不僅將實現人力資源產業規模上的快速成長，也將快速提高對各專業和業務形態的覆蓋率。同時，巨頭們的競爭也加大了對中國人力資源業務市場的開拓。

    除了以收購方式完成產業鏈延伸外，強強聯手、橫縱聯合的方式來促進產業鏈的延伸、強化業務服務能力也十分常見。例如，科銳國際（CareerInternational）投資大易（Dayee）以實現從招聘向招聘軟件平臺服務的延展；雇得易（Hired）與托馬斯國際（ThomasInternational）合作，加強招聘環節的人才評鑒功能。全球風險管理、保險經紀巨頭韋萊集團和全球領先人力資源管理咨詢公司韜睿惠悅合并。全球卓越的組織和人才咨詢機構光輝國際對合益集團的收購。跨界整合更帶來了行業外的“入侵者”。在行業深入整合的進程中，伴隨跨界與行業整合深化，人力資源服務市場不斷衍生出新的產品、服務。整個人力資源服務行業，正在形成產業鏈整合價值逐步釋放的局面。